06211078 - Management d'équipe, gestion des compétences

Pour être performante, une entreprise est dans l'obligation de se doter d'un management commercial efficace. Le manager est donc une ressource très recherchée digne d’investissement.

Or, être manager ne se décrète pas. Il ne suffit pas d’acquérir des connaissances ou de maîtriser des techniques particulières. Si devenir manager requiert avant tout de l'expérience, c'est aussi un cheminement qui demande des méthodes, d’adapter son management à l’ADN de l’entreprise, aux objectifs définis, aux situations et à l’équipe à manager.

L’objectif de ce module est donc de présenter les 3 « casquettes » du manager pour réussir dans sa mission :

• Le manager capitaine : Celui qui fixe le cap et sait motiver son équipe pour atteindre les objectifs fixés
• Le manager coach : Celui qui sait s’entourer, déléguer et monter en compétence son équipe
• Le manager pilote : Celui qui sait fixer des objectifs SMART, qui sait s’organiser et fait régulièrement se situer son équipe par rapport aux objectifs fixés
• Il doit aussi avoir une vision stratégique puis opérationnelle de son activité

Ce module est très pratique, structuré en 4 séances, alimentées par des exemples concrets, des partages d’expérience et des mises en situation.

CONNAISSANCES A ACQUERIR

• Les missions clefs du manager commercial
• Les bonnes pratiques et les limites de la fonction
• Savoir concilier le bien être du manager commercial, des collaborateurs et le respect des engagements
• L'influence du choix des mots et des biais cognitifs sur la communication
• Les principes de la communication non-violente
• Les leviers d'action face au stress

COMPETENCES CIBLES

• Comprendre les spécificités du management d’une équipe commerciale
• Savoir embarquer et motiver son équipe commerciale
• Savoir définir le bon niveau de compétence et de motivation de ses commerciaux vs les objectifs fixés
• Savoir piloter une équipe commerciale et animer des objectifs

1. Manager : ça veut dire quoi ?
   Rôles et missions du manager
   La responsabilité du Manager
   Attitude et comportement managériaux
   Manager des équipes à distance
    
2. La manager Capitaine :
   Agir sur la dynamique d’équipe
   Le management situationnel
   Refuser : savoir dire non
   Animer un brief et une réunion participative
    
3. Le manager Coach :
   Coacher ses commerciaux
   Les 5 défis du manager coach
   Donner du Feedback à ses collaborateurs
   La grille de lecture de son équipe : Evaluer la motivation et les compétences de son équipe
    
4. Le manager Pilote :
   Demander comment fixer des objectifs
   Définir des KPI et les animer

• Le management commercial Broché –2010 de Isabelle Barth
• P. Watzlawick, Helmick J., Une logique de la communication (1967)
• Évoluer de Commercial à Responsable des ventes : Le kit de survie du commercial qui devient chef des ventes ou responsable commercial Broché – 2019
• STRATEGIES COMMERCIALES ET MARKETING : Outils et techniques Broché –2020
• Stratégor : Politique générale de l'entreprise Broché – Livre grand format, 2000