06240016 - Marketing Business to Business (BtoB)

Crédits ECTS 2
Volume horaire total 16
Volume horaire CM 16

Formations dont fait partie ce cours

Objectifs

Sensibiliser des commerciaux à la conception des produits qu'ils vendent : comprendre le processus marketing, les outils à utiliser qui permettent de répondre aux attentes des clients B2B.
Cette appréhension des fondamentaux du marketing leur permettra d'être plus efficace dans leur relation de vente avec un client et de remonter les informations pertinentes au service marketing pour une meilleure collaboration marketing / commercial.

CONNAISSANCES A ACQUERIR

  • connaître la démarche marketing
  • connaître les outils d'analyse d'un marché
  • connaître les éléments composant l'offre marketing

COMPETENCES CIBLES

  • comprendre le comportement du client professionnel
  • savoir faire un diagnostic du marché
  • savoir mener une étude de marché
  • pouvoir proposer une stratégie marketing cohérente

Contenu

INTRODUCTION
1 Définition
2 Mission
3 Démarche

PREMIERE PARTIE : L’analyse du marché
1L’acheteur
1.1 Le besoin
1.2 Les critères d’achat
1.3 Le processus d’achat
2 La segmentation
2.1 Les raisons
2.2 Définition
2.3 La méthodologie
3 La concurrence
3.1 Le modèle de Porter
3.2 L’analyse concurrentielle
3.2.1 La position actuelle
3.2.2 Le potentiel stratégique
3.2.3 La capacité de réaction
3.3 La lutte concurrentielle
4 L'étude de marché
4.1 Les types d'information
4.2 Les étapes
4.3 Les différents types d'études
4.3.1 Le sondage
4.3.2 L'étude qualitative
4.3.3 Les autres types d'études

DEUXIEME PARTIE : La stratégie marketing
1 La stratégie globale
1.1 La cible
1.2 La stratégie concurrentielle
1.3 Le positionnement
2 Le marketing mix
2.1 Le produit
2.2.1 La définition de l'offre
2.2.2 La gamme
2.2.3 L'innovation
2.2.4 Le cycle de vie
2.2.5 La marque
2.2.6 Le packaging
2.2 Le prix
2.3 La distribution
2.4 La communication
2.4.1 Les objectifs
2.4.2 La cible
2.4.3 Le message
2.4.4 Le mix

Bibliographie

OUVRAGES DE REFERENCE :
HELFER Jean-Pierre, ORSONI Jacques. Marketing. Paris : Vuibert, 2011, 203 p;
La boite à outils du résponsable marketing - Dunod marketing Business to Business - Pearson - Malaval -
Benaroya

OUVRAGES COMPLEMENTAIRES
-

Contrôles des connaissances

Examen Terminal
Durée : 2h
Nature de l'épreuve : étude de cas

Notation pendant les enseignements : analyse et amélioration d'une stratégie marketing
d'entreprise