Marketing - Vente

06240091 - Vente et négociation de solutions d'affaires

Crédits ECTS 3
Volume horaire total 21
Volume horaire CM 21

Responsables

Formations dont fait partie ce cours

Objectifs

Etude des différents constituants de la vente de Solutions complexes en environnement B2B (Vente directe/indirecte, Produits/Services/Solutions, PME/ETI/Grandes Sociétés, Secteur Privé, Secteur Public).

Objectifs généraux du Cours : Comprendre et connaître :
  • Les constituants et les mécanismes de vente de produits, de services et de négociations de solutions d’affaires (complexes) dans un environnement exclusif B to B, quel qu'en soit la taille, de la PME à la Grande Entreprise industrielle multinationale
  • Les différents modes de distribution et circuits de commercialisation, leurs contraintes et leurs attentes
  • Les différents types de marchés adressables (Secteur Privé, Secteur Public), leurs attentes et leurs contraintes business/budgétaires ou légales, ainsi que leurs canaux de distribution privilégiés directs/indirects, exclusifs ou non.

Contenu

Spécificités des Marchés industriels - Caractéristiques – Impact de la taille de l’Entreprise

Spécificités des canaux de Vente B2B.
  • La Vente directe : Caractéristiques du canal ; Les motivations - Avantages / Inconvénients ;Management du canal de distribution directe
  • La Vente indirecte : Caractéristiques - Les différents types de canaux indirects ; Les motivations - Avantages / Inconvénients ; Management du canal de distribution indirecte
  • Vente directe et vente indirecte ; Pull Forward
  • Critères de choix du canal de vente B2B
Vente par typologie : produits, services ou solutions d’affaires
  • Caractéristiques – Canal de vente - Critères de détermination des prix - Stratégie de prescription et de décision
Vente Secteur Privé - Vente Secteur Public
  • Secteur Privé : Caractéristiques des acteurs du Secteur privé : taille – impact économique – organisation ; PME - ETI - Grandes Entreprises : Vente simple de produit ou service ; Vente de solution complexe
  • Secteur Public : Vente Secteur Privé vers Secteur Public ; Qu’est-ce que le Secteur Public ?
  • Les Entreprises Publiques ; Les Marchés Publics et leurs dérivés : Contenu du dossier ;
  • Fonctionnement ; Types de procédures ; Seuil des Marchés ; Formes des réponses ; Le business dans le Secteur Public - L’importante du choix du canal de distribution.

Contrôles des connaissances

Contrôle continu
Interrogation écrite (3h)
Notation pendant les enseignements
Nature des Travaux et pondération : Questions de Cours + Analyse de documents sur un cas récent de vente complexe en B2B

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Support électronique de CM ; Importante communication de données économiques récentes qui sont analysées et commentées

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
IAE M1 Marketing et Vente ou Equivalent. Orientation B2B

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
Presse économique nationale et spécialisée B2B (supports papiers ou de préférence électroniques)