Aller au menu | Aller au contenu | Aller à la recherche

[ Université Jean Moulin Lyon 3
Recherche avancée

IAE Lyon

Epas AccreditedPRES de Lyon

Accueil : IAE / Formation

06240097 - S4A - Fidélisation et gestion des grands comptes

  • Version PDF
  • Envoyer par courriel
  • Envoyer par courriel au format PDF
Crédits ECTS 3
Volume horaire total 23
Volume horaire CM 23

Déplier tout le contenu Plier tout le contenu

Objectifs

Connaissances à acquérir :

L'environnement des grands comptes

Les techniques et outils spécifiques propres  aux marchés grands compte

Compétences cibles :
Savoir vendre et négocier avce les clients à forte valeur ajoutée en B to B

Contenu

I) Le contexte de création des grands comptes
- La définition des grands comptes
- L'évolution de la relation fournisseur-client
- L'intérêt d'une telle restructuration commerciale

 

II) La procédure à suivre
- Les ressources humaines  nécessaires
- L'identification des comptes stratégiques
- La sélection des comptes clés

III) La gestion et l'animation des grands comptes
- Le plan d'actions
- Les moyens à mobiliser
- L'actualisation des grands comptes

Contrôles des connaissances

Contrôle continu :
  • Interrogation écrite 3h
  • Notation pendant les enseignements

Bibliographie

Voir compléments distribués en cours

Ce cours fait partie des formations suivantes :

Master Marketing et Vente

Niveau d'entrée : Bac + 3, Bac + 4  |  Niveau de sortie : Bac + 5
Semestre :  -  UFR : IAE Lyon - Ecole universitaire de management

Master 2 Marketing et Vente B to B

Niveau d'entrée : Bac + 4  |  Niveau de sortie : Bac + 5
Semestre :  -  UFR : IAE Lyon - Ecole universitaire de management


Renseignements pratiques

IAE Lyon - Ecole universitaire de management
Université Jean Moulin

6 cours Albert Thomas

BP 8242
69355 Lyon cedex 08

Tél. : (33) 04 78 78 70 66
Fax : (33) 04 78 78 70 81Site web

Equipe pédagogique

Responsable

M. Nidam Anass

[ Link'IAE Lyon ]

Entreprises, déposez vos offres de postes à destinations des étudiants et diplômés de l'IAE Lyon, consultez le calendrier des stages et la CVthèque.
> Accès Link'IAElyon

Link'IAE Lyon, annuaire de diplômés et Job board

[ Taxe d'apprentissage ]

Catégories A, B et C soyez 100% partenaire !
Taxe apprentissage 2014

Rechercher un cours

Recherche un cours

Mise à jour : 5 février 2014