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| Crédits ECTS | 3 |
|---|---|
| Volume horaire total | 23 |
| Volume horaire CM | 23 |
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Objectifs
L'environnement des grands comptes
Les techniques et outils spécifiques propres aux marchés grands compteCompétences cibles :
Savoir vendre et négocier avce les clients à forte valeur ajoutée en B to B
Contenu
I) Le contexte de création des grands comptes
- La définition des grands comptes
- L'évolution de la relation fournisseur-client
- L'intérêt d'une telle restructuration commerciale
II) La procédure à suivre
- Les ressources humaines nécessaires
- L'identification des comptes stratégiques
- La sélection des comptes clés
III) La gestion et l'animation des grands comptes
- Le plan d'actions
- Les moyens à mobiliser
- L'actualisation des grands comptes
Contrôles des connaissances
Contrôle continu : écrit.
Bibliographie
Ce cours fait partie des formations suivantes :
Master Marketing et Vente
Niveau d'entrée : Bac + 3, Bac + 4 | Niveau de sortie : Bac + 5
Semestre : - UFR : IAE Lyon - Ecole universitaire de management
Master 2 Marketing et Vente B to B
Niveau d'entrée : Bac + 4 | Niveau de sortie : Bac + 5
Semestre : - UFR : IAE Lyon - Ecole universitaire de management
Renseignements pratiques
Université Jean Moulin
6 cours Albert Thomas
BP 8242
69355 Lyon cedex 08
Tél. : (33) 04 78 78 70 66
Fax : (33) 04 78 78 70 81Site web
Equipe pédagogique
[ Cap entreprise, L'Espace Stages-Emploi de l'IAE Lyon ]
> Accès Cap Entreprise
