06240179 - Plan d'action et management commercial

Crédits ECTS 2
Volume horaire total 23
Volume horaire CM 23

Responsables

Hervé HENNEQUIN

Formations dont fait partie ce cours

Objectifs

Acquérir les fondements théoriques et pratiques du management d'une équipe commerciale.

CONNAISSANCES A ACQUERIR
  • Créer et animer une force d e vente
  • Définir une stratégie commerciale
  • Fixer des objectifs
  • Contrôler les résultats
  • Motiver son équipe
  • Gérer la performance

COMPETENCES CIBLES
  • Avoir une vision de sa mission et la faire partager
  • Evaluer son marché et adapter sa force de vente
  • Fixer des objectifs réalistes et réalisables
  • Créer et utiliser des tableaux de bord et outils de suivi
  • Gérer les entretiens d’évaluation
  • Donner à ses commerciaux l’envie et les moyens d'être performants

Contenu

1. Elaborer sa stratégie commerciale

1.1. Analyse stratégique (interne/externe)
1.2. Diagnostic
1.3. De la stratégie au plan d'action commercial

2. Organiser sa force de vente

2.1. Force de Vente et création de Valeur
2.1.1. Diagnostic de l’activité et évolutions des missions
2.2. Faire les choix fondamentaux
2.2.1. Fonctions de paramètres internes et externes
2.2.2. Rôles et missions de la Force de Vente
2.3. Les différents types d’organisation
2.4. La structure de la Force de Vente et l’organisation des secteurs

3. Manager sa force de vente

3.1. Orienter son système de pilotage sur la performance
3.1.1. Définitions des objectifs
3.1.2. Le suivi de l’activité
3.1.3. L’organisation des tournéesLes outils de vente
3.1.5. Les systèmes de rémunération
3.1.6. Les incentives
3.2. Développer la compétence des équipes
3.2.1. Le recrutement des commerciaux et l’intégration
3.2.2. Le coaching et la formation
3.2.3. L’animation des réunionsL’évaluation
3.3. Animer ses équipes commerciales

Contrôles des connaissances

Examen terminal : écrit

Contrôle continu : notation pendant les enseignements
Nature des Travaux et pondération : dossier de diagnostic du management d'une FDV (75 %) + power point de présentation (25 %)

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Présentation illustrée des concepts et des outils ; réalisation d’exercices et de mini-cas

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :

Audebert-Laroschas, P., (2000), Les équipes intelligentes, Les Editions d’Organisation
Audebert-Laroschas, P., Profession négociateur, Editions Organisation, 1995, 357 p.
Auzouy, X., 1995, Supervendeurs, la fin d’un mythe, Paris, Editions d’Organisation
Bellenger, L. (2003), La négociation, PUF, Que sais je ?
Bergadaà, M., 1997, Révolution vente, Paris, Village Mondial
Chinardet, C. (1999), Négocier avec la grande distribution : méthodes et outils pour le compte-clé, Les Editions d’Organisation
Cova B., Salle, R., (2003), Le marketing des affaires : stratégies et méthodes pour vendre des projets ou des solutions, Dunod, Paris
Curry J., Stora L., 1993, Le client, Capital de l’entreprise,
Darmon, R.Y., (2001), Pilotage dynamique de la force de vente : une nouvelle approche pour concilier les impératifs stratégiques et moyens opérationnels, Village Mondial
Dupont C., La négociation : conduite, théorie, applications, Dalloz, 4e éd, 1994, 391 p.
Dupuis, M., (1986) Distribution : la nouvelle donne. Les éditions d'Organisation
Guay, R., Lachance, Y., (2000) La gestion de l’équipe de vente, Gaëtan Morin éditeur
Joule R.V., Beauvois J.L., (1987) Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens,
P U G, Grenoble.
Macquin A., (1998), Vendre, Stratégies, Hommes, Négociations, Paris, PubliUnion
Moulinier, R. (2003), Les 10 clefs de l’efficacité du commercial, Ed. Organisation
Py P., (1995), Gérer son secteur de vente et son portefeuille de clients, Paris, Editions d’Organisation
Zeyl, A., Dayan, A., (2003) Force de Vente, direction, organisation, gestion, Editions d’organisation, 3ème édition