06300298 - Plan d'action commercial et gestion du portefeuille clients

Crédits ECTS 2
Volume horaire total 20
Volume horaire CM 20

Responsables

Muriel Genin

Objectifs

Comment réussir son plan d'actions commercial (PAC)? Quelles sont les principales techniques pour établir un bon diagnostic de son action commerciale et de son portefeuille client? Quels sont les éléments clés d'un PAC? Comment créer les conditions de réussite du PAC et en faire un outil cohérent avec les autres leviers du management? Ce cours a pour objectif d'apporter, dans l'échange et l'interactivité, des réponses à l'ensemble de ces questions.

CONNAISSANCES A ACQUERIR
  • Faire un diagnostic rapide et pertinent de l'efficacité (organisation, action) de son équipe de vente et segmentation, matrices atouts/attraits et SWOT, approche commerciale et segmentation du portefeuille clients
  • Bâtir des plans d'action.

COMPETENCES CIBLES
  • Savoir piloter l'action de sa force de vente
  • Savoir développer le management de sa force de vente et l'amener à l'autonomie en développant chez elle sa capacité à proposer des PAC
  • "Vendre" les bénéfices du PAC à son équipe
  • S'impliquer dans l'entrainement à l'action et le suivi
  • Réfléchir ensemble.

Contenu

1. Le pilotage d'une force de vente par les PAC : Pourquoi, bénéfices attendus, les difficultés rencontrées, le rôle du manager
2. Comment effectuer le diagnostic de son action commerciale et de son porte-feuille client?
3. Les conditions d'efficacité d'un PAC : le respect de tous les éléments constitutifs (objectifs, timing, acteurs, allocation des ressources, I et ROI
4. Les conditions de réussite et les facteurs de succés d'un PAC :
  • vendre les bénéfices à son équipe
  • l'entrainement à l'action
  • l'implication dans le suivi
5. le PAC : et la cohérence avec les autres leviers du management.

Bibliographie

OUVRAGES DE REFERENCE :
MOON MARK A ET MENTZER JOHN T : Improving salesforce forecasting

Contrôles des connaissances

Examen Terminal
Ecrit
Nature de l'épreuve : Remise d'un dossier individuel de construction d'un PAC (2/3 de la note)

Contrôle continu
Notation pendant les enseignements
Nature des Travaux et pondération : Participation en classe (1/3 de la note)

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Cours magistral: registre participatif, distribution du support powerpoint, travaux de groupe, études de cas, mise en situation

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
Les ouvrages marketing et de managemet de la force de vente