06320009 - Vente

Crédits ECTS 1
Volume horaire total 10
Volume horaire CM 10

Responsables

M. LOUCHE

Contenu

Première partie : AVOIR L’ESPRIT DE NEGOCIATION

1- COMMUNIQUER DANS LE BUT DE PERSUADER
  • Processus de communication
  • L’Ecoute Active
2- MAÎTRISER SON EXPRESSION
  • Composantes de l’expression orale
  • Les atouts du négociateur (LIGNE MODIFIEE)
3- LA METHODE SONCAS – basée sur la motivation
  • Reconnaître le profil du client
  • Comportement adapté pour convaincre
4- METHODE CENTREE SUR LA PERSONNALITE
  • Reconnaître le profil psychologique du client
  • Application à la négociation
Deuxième partie : STRATEGIE DE NEGOCIATION

5- SE PREPARER
  • Définition des objectifs
  • Stratégie de repli
6- TECHNIQUE DE NEGOCIATION
  • La négociation en 8 phases
  • Le traitement des objections
7- LE SUIVI DE LA NEGOCIATION
  • L’objectif majeur : La fidélisation
  • Le cercle vertueux de la négociation
8- LES SPECIFICITES DE L’APPROCHE BtoB
  • Les circuits de distribution
  • Les différents intervenants
  • Lescalculscommerciaux

Contrôles des connaissances

Examen terminal :
Ecrit (1h)
Nature de l'épreuve : QCM

Mise à jour : 1 mars 2017