Marketing - Vente

06320011 - Gestion du secteur de vente et animation de réseaux

Crédits ECTS 4
Volume horaire total 32
Volume horaire CM 32

Responsables

Formations dont fait partie ce cours

Objectifs

Apprendre à élaborer un Plan d'Action Commerciale donc savoir gérer un portefeuille clients (et prospects) de façon optimale : savoir arbitrer sur les clients/prospects à visiter, via ques médias, à quel rythme, sur quel territoire ; savoir choisir les actions à mener pour développer le CA et les autres indicateurs ; savoir mesurer les résultats.
 

CONNAISSANCES A ACQUERIR

  • Connaître la typologie des vendeurs et leurs compétences distinctives
  • Connaître les différents types d'objectifs
  • Connaître les différentes formes de tournées
  • Connaître les différentes actions possibles
  • Connaître les KPI


COMPETENCES CIBLES

  • Savoir calculer le nombre optimal de vendeurs
  • Savoir décider quels clients visiter
  • Savoir décider de la forme de tournée adéquate
  • Savoir choisir les actions adéquates selon l'objectif

Contenu

1 La force de vente
1.1 différents vendeurs
1.2 nombre optimal de vendeurs
1.3 le secteur de vente
1.4 activités et compétences du vendeur
1.5 outils de travail du vendeur

2 Le plan d'action commerciale (PAC)
2.1 cadre de référence
2.2 réflexion stratégique
2.3 diagnostic commercial
2.4 orientation des actions commerciales
2.5 mise en ordre du mix

3 Concevoir les actions commerciales
3.1 les objectifs
3.2 les clients à visiter
3.2.1 le choix des clients
3.2.2 le nombre de visites
3.2.4 la forme des tournées
3.3 les actions à mener
3.3.1 la conquête
3.3.2 la fidélisation
3.3.3 la sécurisation
3.3.4 la rétention
3.3.5 la reconquête

4 La rédaction du PAC

5 Le contrôle du plan

Bibliographie

OUVRAGES DE REFERENCE :
Py P (2014), Le plan d'action commerciale, Paris : Eyrolles Ed

OUVRAGES COMPLEMENTAIRES :
Zeyl A., Dayan A., Brassier P. (2012), Management de force de vente, Paris : Pearson, 6ème Ed.

Contrôles des connaissances

Examen Terminal : Ecrit, 3h
Nature de l'épreuve : étude de cas

Contrôle continu : Notation pendant les enseignements
Nature des Travaux : travail de groupe

 

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Supports visuels powerpoint
Etudes de cas

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Marketing opérationnel de base

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
  • Négro Yves (1990), Vente, Paris : Vuibert
  • Darmon René Y. (1997), La Force de vente et son management,Encyclopédie de Gestion, pp. 1445-1460, Paris: Economica.
  • Zeyl Alfred et Dayan Armand (1996), Force de Vente : Direction, Organisation, Gestion, Paris: Editions d'Organisation, 415 pages.