06320012 - Fondamentaux de la négociation

Crédits ECTS 3
Volume horaire total 24
Volume horaire CM 24

Formations dont fait partie ce cours

Objectifs

Ce cours a pour objectif de sensibiliser à l'orientation client, de former aux techniques de vente en B2B. Au 1er semestre (S5), les étudiants apprendront les fondamentaux de la communication interpersonnelle et de la vente.
Au 2ème semestre (S6), des professionnels de la vente venant de secteurs d'activités différents apporteront des approfondissement sur le comportement du client professionnel, sur certaines étapes clefs telles la préparation, la découverte, la négociation des prix ainsi que sur l'éthique de la vente.

CONNAISSANCES A ACQUERIR

  • comprendre l'acheteur professionnel et connaitre son processus d'achat
  • connaitre les différents éléments du questionnement
  • connaître les règles d'éthique des affaires

COMPETENCES CIBLES
  • maitriser la préparation d'une vente
  • savoir adapter son discours au client
  • savoir préserver les marges
  • agir dans le respect du client

Contenu

L'acheteur professionnel
1 les motivations et les critères d'achat
2 les différents modèles de comportement d'achat
3 les différentes personnalités
4 l'adaptation du vendeur à l'acheteur professionnel

La préparation
1 la préparation psychologique
2 les objectifs à atteindre
3 l'information préalable sur le client
4 l'information à recueillir sur le client

La négociation des prix
1 les notions de CA, marge, valeur client
2 les objectifs par élément négociable

L'éthique de la vente
1 les notions d'éthique, de droit, de morale, de déontologie
2 l'éthique et les affaires
3 l'éthique et la négociation

Contrôles des connaissances

Examen Terminal : Oral individuel, 30 mn
Nature de l'épreuve : négociation avec préparation préalable sur un produit choisi par l'examinateur

Contrôle continu : Notation pendant les enseignements
Nature des Travaux et pondération : participation à des sketchs

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Des mises en situation et des simulations de cas complexes afin d'avoir une variété d'expériences
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Cours de négociation du S5