06320014 - Techniques de commercialisation

Crédits ECTS 3
Volume horaire total 70
Volume horaire CM 30
Volume horaire TD 40

Responsables

Objectifs

L'objectifs de la formation est de comprendre les métiers de la vente : De la vente simple à la vente complexe en 4 étapes clés (La préparation, La découverte des besoins, La vente / réponse aux besoins, La conclusion).

Contenu

Chapitre 1 : Préparation de la visite, de l'entretien de vente
  • Préparation physique et intellectuelle
  • Les causes du trac
  • La gestion du trac
  • Travailler sa propre connaissance de l'environnement client
  • S'informer sur l'entreprise, la personne, l'organigramme de Direction
  • Comprendre et construire l'organigramme de l'entreprise
  • Déterminer l'objet de la visite et l'ordre du jour
  • Les différents types de visites
  • Préparation de la présentation du sujet
  • La maîtrise de son sujet
  • Le support de présentation

Chapitre 2 : La visite, l'entretien de vente

  • La rencontre, la phase de contact
  • Le 1er contact, les salutations, se déplacer avec le client
  • Entrer dans le bureau, se présenter, présenter les entreprises, valider l'ordre du jour
  • La découverte des attentes du client
  • Les fondamentaux
  • La méthode PQCQQ
  •  La méthode SONCAS
  • Les questions objectives et subjectives
  • La gestion de l'écoute
  • L'argumentation et la reformulation
  • Argumenter sur le produit
  • Construire, valoriser et prouver ses arguments
  • Traiter les objections
  • Présenter le prix, 7 méthodes différentes
  • Conclure
  • L'après visite

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
  • Alternance de CM et de TD
  • Exercice de vente pour chaque étudiant (20 minutes + 10 minutes de debreafing)
  • échange sur les expériences quotidiennes du commercial
  • Support papier et vidéo porjecteur

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES

  • Avoir un Bac + 2 dans le secteur du marketing et vente, BTS force de vente....
  • Connaissance "économique" et curiosité dans l'environnement des affaires