06240698 - Négociation commerciale

1 INTRODUCTION
1.1 Pourquoi négocier
1.2 Définitions
1.3 Explicitation
1.4 Idées fausses
1.5 Vente et négociation

2 AVANT LA RENCONTRE
2.1 Les grands principes
2.2 La préparation
2.2.1 L'Objet
2.2.2 Le Contexte
2.2.3 L'Enjeu
2.2.4 L'Asymétrie de pouvoir
2.2.5 Le Négociateur

3 LA RENCONTRE
3.1 Le préalable
3.2 Le déroulement
3.3 Les stratégies
3.3.1 Définitions
3.3.2 Orientation coopérative
3.3.3 Orientation distributive
3.3.4 Dilemme fondamental du négociateur
3.3.5 Facteurs de contingence
3.4 Les techniques
3.5 Les tactiques

OUVRAGES DE REFERENCE :

• Christophe Dupont, La Négociation, Dalloz, 1994
• René Moulinier, ses divers ouvrages sur la vente

Contrôle continu :

• Interrogation écrite (oral 30 mn, individuel)
• Notation pendant les enseignements

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCESTechniques de Vente