06320197 - Négociation interculturelle

Le cours permet d’identifier les risques culturels lorsqu’on travaille à l’international et d’acquérir les outils d’approche interculturelle, à la base de négociations réussies avec des partenaires étrangers ou des équipes pluri-culturelles.

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES
Les participants auront à la fin du cours une connaissance à 360°, solide et pratique, des fondamentaux à l’international et seront en mesure d’appliquer directement les techniques vues en cours pour développer l’international dans leur entreprise

• Impact du facteur culturel à l’international : enjeux, risques, malentendus et pièges
• Les approches de Hofstede et Erin Meyer
• Les principales dimensions culturelles à prendre en compte
• Analyse des différences culturelles à prendre en compte
• Typologie interculturelle
• Méthodologie d’approche interculturelle : grilles, conseils
• Profils de négociateurs et cultures pays
• Processus de négociations avec des partenaires étrangers : préparation, pilotage. Tactiques de négociation, levée des blocages

OUVRAGES DE REFERENCE :

• Geert Hofstede, Gert Jan Hofstede and Michael Minkov: Cultures and Organizations: Software of the Mind
• Geert Hofstede: Culture's Consequences: Comparing Values, Behaviors, Institutions and Organizations
• Across Nations
• Edward T. Hall
• The Silent Language,
• The Hidden Dimension

OUVRAGES COMPLEMENTAIRES
Une bibliographie et webographie actualisée est donnée en fin de cours

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Exemples illustrés, vidéos, jeux de rôles et mini-études de cas, échanges et analyses des expériences et témoignages des participant.