06320056 - Négociation interculturelle

Crédits ECTS 2
Volume horaire total 20
Volume horaire CM 20

Responsables

 Sylvain Arnaud

Objectifs

  1. Prise de conscience du fait culturel, de sa complexité et influence sur le comportement et la négociation.
  2. Les principaux groupes culturels et leurs différences
  3. Apprentissage du savoir-être dans un contexte inter-culturel

CONNAISSANCES A ACQUERIR
  • Connaissance des outils permettant de mieux comprendre le contexte culturel de l'interlocuteur
  • Utilisation de ceux ci pour avancer dans la discussion, sans se découvrir tactiquement
  • Apprendre à être le communicateur habile qui répondra aux attentes de son partenaire tout en préservant ses intérêts stratégiques

COMPETENCES CIBLES
  • Evaluer à chaque phase, le facteur culturel clé qui permettra de débloquer une négociation
  • Comprendre son propre environnement culturel
  • Percevoir la dimension différentielle culturelle dans sa relation à l'autre.

Contenu

A/ Concepts de base et outils pratiques
  • Définitions, Critères Différenciant
    • Culture et Orientations culturelles
    • Valeurs,
    • Attitudes,
    • Comportements
  • Perception de l’être humain (Soi même et les autres)
  • Conception du temps
  • Conception de l’espace
  • Relation avec l’environnement
  • Les index de Geert HOFSTEDE
  • Mode de pensée
  • Attitude face à l’action
  • Conception des communications
  • Communication non verbale

B/ Préparation d’une négociation interculturelle , Planification

C/ Basiques sur les principaux pays
  • Allemagne
  • USA
  • Chine

Bibliographie

OUVRAGES DE REFERENCE :
  • Geert Hofstede, Gert Jan Hofstede and Michael Minkov: Cultures and Organizations: Software of the Mind
  • Geert Hofstede: Culture's Consequences: Comparing Values, Behaviors, Institutions and Organizations
  • Across Nations
  • Edward T. Hall
  • The Silent Language,
  • The Hidden Dimension

OUVRAGES COMPLEMENTAIRES
  • http://www.ubifrance.fr/
  • http://www.cnccef.org
  • Diversity and Cross Cultural Professionals Group Members <group-digests@linkedin.com>
  • "Knowledge@Wharton" <knowledge@wharton.upenn.edu>
  • Allyson Stewart-Allen :Working with Americans
  • Sylvia Schroll-Machl Doing Business With Germans: Their Perception, Our Perception
  • Harold Chee,Christopher West Myths About Doing Business in China
  • Wolfgang Messner Working with India

Contrôles des connaissances

Examen Terminal
Oral (2h)
En groupe
Nature de l'épreuve : Etude pratique (Mini cas)

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Powerpoint & clip video

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
  • Classe Export: Réussir en Chine : 70 témoignages
  • Guides CCE : Affaires ou ne pas faire : Chine, Japon, Australie
  • ERAI : Guide pratique Amérique du Nord : chefs d’entreprises et experts partagent leurs expérience
  • CCE / Editions d’organisation : Relations commerciales France / USA : l’Amérique telle qu’elle est
  • Chine : Affaires ou ne pas faire Comité national des CCE