06320059 - Techniques de négociation 1

Crédits ECTS 2
Volume horaire total 46
Volume horaire CM 46

Responsables

Mr Laurent JUPIN

Formations dont fait partie ce cours

Objectifs

CONNAISSANCES A ACQUERIR
Les techniques de vente et de négociation utiles en entretien de face à face et face à un groupe.

COMPETENCES CIBLES
  • Identifier les tactiques coopératives et conflictuelles de négociation
  • Parler pour convaincre face à un groupe
  • Gérer les situations délicates
  • Se préparer pour réussir ses entretiens

Contenu

Négocier

Savoir
Repérer la différence entre vente et négociation
Identifier les principales techniques et tactiques de négociation

Savoir faire
Maîtriser les parades face aux techniques et tactiques utilisées par l’acheteur
Optimiser les concessions et les contreparties
Bâtir une stratégie de préparation

Savoir être
Adapter son comportement

Parler pour convaincre face à un groupe

Savoir faire
Identifier les techniques de prise de parole face à un groupe
Se préparer pour réussir
Structurer son intervention pour obtenir l’adhésion

Savoir être
Développer une expression convaincante
Etre plus expressif avec son comportement

Bibliographie

OUVRAGES DE REFERENCE
'excellence de l'oral de lionel Bellenger
savoir parler en toutes circonstances de yves Furet
La rhétorique de olivier reboul "que sais-je"
Vendre aux clients difficiles de Nicolas Caron

OUVRAGES COMPLEMENTAIRES
Petit traité de manipulation pour honnêtes gens
Rhétorique et argumentation de JJ Robrieux

Contrôles des connaissances

Examen terminal : oral et écrit, 20 minutes
Nature de l'épreuve : vendre une prestation

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Mises en situation individuelles filmées
travaux de sous-groupe