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D.U. Négociation et Pilotage de l’Action Commerciale

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Nature :
Formation diplômante
Lieu d'enseignement :
Lyon
Niveau de recrutement :
Bac
Durée de la formation :
1 an (formation à temps partiel).
Année de sortie :
Bac + 3
Accessible en :
Formation continue

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Présentation de la formation

Objectifs

Utiliser la relation Client/Fournisseur comme un outil stratégique de création de valeur économique

> Le dépliant d'information

Notre époque est fortement impactée par toutes les mutations économiques. Le monde est devenu un espace ouvert et les entreprises également… les tensions dans la relation clientfournisseur sont perceptibles et le déséquilibre des pouvoirs est plus prononcé. De fait, le commercial doit naviguer entre ces différents espaces. Il est l’acteur qui, de par sa position d’intermédiaire, devrait capter le plus rapidement ces changements, alors qu’il semble les subir sans les anticiper. Lui donner les moyens d’interpréter des situations, c’est lui donner une meilleure vision globale de la relation-client-fournisseur, donc une approche globale de son offre.

Le changement devenant la normalité, il devient nécessaire de réévaluer le système d’évaluation des compétences des vendeurs : mobiles, flexibles, faisant preuve d’adaptabilité, hyper réactifs… Si les missions fondamentales du commercial ne changent pas, c’est la façon dont il les réalise qui doit changer. Il semble capital, pour revaloriser son image et pour permettre à l’entreprise de créer de la valeur, de lui permettre de réaliser ses missions de façon éclairée, voire stratégique. Ce diplôme est pour le commercial, le moyen de gagner en réflexivité, en prise de recul par rapport à sa pratique professionnelle.

Présentation du D.U., novembre 2016




L'ACTU DU D.U NEGOCIATION ET PILOTAGE DE L'ACTION COMMERCIALE


Spécificités

Les plus de la formation :
  • Un parcours de développement des compétences et de développement des potentiels individuels
  • Des intervenants professionnels dans leur domaine ET possédant un regard familier sur la fonction commerciale
  • Des méthodes pédagogiques permettant l’intégration de compétences de manière transverse
  • L’acquisition d’une véritable posture au-delà des schémas habituels des techniques de vente


Modalités d'accès

Formations requises

Ce D.U. s’adresse aux titulaires d’un diplôme de niveau Bac et Bac+2 et d’une expérience professionnelle en entreprise d’au moins 3 années.
  • Professionnels en poste ou non, sensibilisés aux enjeux de la négociation et pilotage de l’action commerciale
  • Commerciaux confirmés (3 ans d’expérience) dont la pratique de la négociation est purement empirique ou uniquement liée au contexte de leur entreprise
  • Responsables d’entreprises désirant animer leurs propres démarches commerciales

Conditions d'admission

Modalités de sélection des candidats :
Le processus de sélection vise principalement à échanger sur l’adéquation entre le projet du candidat, appuyé sur son expérience et les spécificités du diplôme proposé.

Phases du recrutement :
  • Présélection sur dossier
  • Entretien d’exposition des motivations et du projet
  • Le cas échéant, validation des acquis professionnels et personnels.

La procédure est détaillée sur la page :
Vos démarches pour postuler en Formation Continue


Conditions d'inscription

Retrait des dossiers de candidature : nous consulter
> Consulter la page : Vos démarches pour Postuler en Formation Continue


Tarif et modalités de financement
Coût de la formation
4100 euros + droits d'inscription universitaires

Cette formation est éligible à l'ensemble des dispositifs de financement de la Formation Professionnelle Continue : Comment financer une formation.

La complémentarité des financements est possible. Nous pouvons vous conseiller dans vos démarches.

Contenu des enseignements

Organisation pédagogique

Les méthodes pédagogiques actives et participatives seront favorisées. Chaque séminaire fera l’objet de jeux de rôles, de travaux en groupes sur des études de cas.

PROGRAMME (175h de cours)

MODULE 1 - COMPRENDRE LA STRATÉGIE D’ENTREPRISE
7h (1 séance)
Appréhender l’actualité des stratégies des entreprises, comprendre les enjeux de son entreprise, veille concurrentielle.

MODULE 2 - DYNAMISER SES ACTIONS COMMERCIALES
35h (5 séances)
Conduite de projets commerciaux, positionnement et ciblage, construire son offre et bâtir un plan d’actions commerciales, stratégies et méthode achats.

MODULE 3 - FLUIDITÉ DES INTERACTIONS CLIENT/FOURNISSEUR
21h (3 séances)
Cadre juridique des contrats commerciaux, communication et système d’information, supply chain.

MODULES 4 - GÉRER LES ASPECTS FINANCIERS DE LA RELATION COMMERCIALE
7h (1 séance)
Gérer les aspects financiers de la relation commerciale, intégrer toutes les dimensions de la notion de coûts, comprendre la solvabilité de l’entreprise cliente, être sensibilisé à la fixation des prix et à la tarification.

MODULES 5 - TRAVAILLER SA POSTURE
42h (6 séances)
Connaissance de soi et gestion de soi, communication interpersonnelle et techniques relationnelles.

MODULES 6 - EFFICIENCE COMMERCIALE
28h (4 séances)
Organiser et gérer son temps, veille et intelligence commerciale, systémique et créativité.

MODULES 7 - FONDAMENTAUX DU MÉTIER DE COMMERCIAL
35h (5 séances)
Les fondamentaux de la vente, négociation stratégique et complexe, approche grands comptes.

PROJET PROFESSIONNEL
Les participants salariés devront effectuer un projet en entreprise et les demandeurs d’emploi effectuent un stage d’un minimum de 6 mois. Le stage vise à mettre en application les enseignements suivis dans le cadre du D.U. Sa réalisation compte pour l’obtention du diplôme.

Débouchés

Compétences visées

Le D.U. vise à permettre aux commerciaux d’utiliser la relation Client/Fournisseur comme un outil stratégique de création de valeur économique.
  • Faire monter en compétences opérationnelles et stratégiques les commerciaux-terrain
  • Leur permettre d’identifier les enjeux stratégiques de la relation Client/Fournisseur et d’adapter leur pratique professionnelle à ces enjeux
  • Inscrire la relation Client/ Fournisseur dans une relation d’équité
  • Les outils et méthodes du management.

Finalités en termes de compétences acquises à la fin de la formation
  • Donner de l’expertise à la négociation
  • Piloter la relation client - fournisseur en mode projet
  • Optimiser et gérer les flux : flux d’informations, flux de négociation, flux de vente, flux juridiques…

Finalités en termes d’employabilité :
  • Gain de créativité, de réflexivité
  • Capacités d’adaptation à des interlocuteurs de fonctions et de secteurs professionnels différents.

Contacts

INFORMATION ET CONSEIL
Avant de nous contacter, nous vous proposons de consulter la page suivante : Vos démarches pour postuler en Formation Continue

Etre informé des réunions d'information

iaelyon School of Management
Service Formation Continue
Université Jean Moulin
6 cours Albert Thomas - BP 8242
69355 Lyon Cedex 08
Tél : 04 78 78 71 88
contact.iaefc@univ-lyon3.fr

 

Corinne LECOTResponsable pédagogique du D.U. :

Corinne LECOT
Maître de Conférences Associée




Pour recevoir des informations complémentaires sur cette formation ou obtenir des conseils sur le financement, nous vous remercions de compléter le formulaire suivant :


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Responsable pédagogique


La brochure du D.U. Négociation et Pilotage de l’Action Commerciale

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Mise à jour : 5 décembre 2017