1 INTRODUCTION
1.1 Pourquoi négocier
1.2 Définitions
1.3 Explicitation
1.4 Idées fausses
1.5 Vente et négociation

2 AVANT LA RENCONTRE
2.1 Les grands principes
2.2 La préparation
2.2.1 L'Objet
2.2.2 Le Contexte
2.2.3 L'Enjeu
2.2.4 L'Asymétrie de pouvoir
2.2.5 Le Négociateur

3 LA RENCONTRE
3.1 Le préalable
3.2 Le déroulement
3.3 Les stratégies
3.3.1 Définitions
3.3.2 Orientation coopérative
3.3.3 Orientation distributive
3.3.4 Dilemme fondamental du négociateur
3.3.5 Facteurs de contingence
3.4 Les techniques
3.5 Les tactiques

Examen Terminal : oral 30 mn, individuel

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Techniques de Vente