06310204 - Diagnostic des fonctions industrielles et commerciales

• LEPINE Sophie

Nicolas RIGAUX

Présentation des métiers qui gravitent autour de l'analyse des :
Partie 1 ‐ processus de vente (de l’audit au conseil) avec les 4 piliers à étudier dans le processus de vente et les méthodes employées pour analyser ces 4 piliers
Partie 2 ‐ fonction logistique

CONNAISSANCES A ACQUERIR
‐ Connaitre les principaux modes d’organisation, objectifs et risques d'un processus :
‐ des ventes,
‐ de la logistique

COMPETENCES CIBLES
-  Comprendre les contextes et les problématiques (apparentes et/ou sousjacentes) qui poussent une organisation à auditer ses fonctions commerciales, logistiques et productions
‐ Définir un cadrage et des objectifs d'audit pertinents, adaptés au contexte
‐ Mettre en oeuvre un programme de travail, des méthodes et des outils permettant d’atteindre les objectifs de l’audit
‐ Élaborer des recommandations à valeur ajoutée pour les différents intervenants du processus
‐ Contrôler, via des indicateurs adaptés le déploiement des recommandations

Partie 1 ‐ l’analyse des processus de vente (de l’audit au conseil)

1 / Les 4 piliers à étudier dans le processus de vente
La stratégie (l’analyse multicanale)
L’humain
Les indicateurs de pilotage et les outils
Les interfaces avec les autres fonctions

2 / Les méthodes employées pour analyser ces 4 piliers

3 / Cas pratiques
Détecter et formuler une problématique de mission
Concevoir l’architecture générale d’une mission

Partie 2 : La logistique et la production

1/ de l'ancienne vision à l'approche moderne
‐ quelles sont les finalités
‐ les KPI et le SI de la logistique

2/ L'audit adapté à la fonction logistique :
‐ méthode et périmètre
‐ enjeux

3/ Quelques points d'attention de l'audit de la production

OUVRAGES DE REFERENCE :
"Diriger et Motiver" Nicole Aubert ‐ Les éditions d'organisation
"L'analyse transactionelle" Eric Berne ‐ Edition Dunot
"Les outils du manager" B Poulet ‐ Edition Demos
"Decider en équipe" A. Cardon ‐ Edition d'organisation
"Profil d'équipes et cultures d'entreprises" ‐ A Cardon ‐ Edition d'organisation

• http://crdl1979.wix.com/risqueetcontrole
• http://www.faq‐logistique.com/
• ASLOG: https://www.aslog.org/
• https://www.instituteforsupplymanagement.org/
• http://www.apics.org/
• www.Ifaci.fr
• Scholarvox : > Les 40 fiches de l’audit interne (IFACI)

Examen Terminal
Ecrit 1h30
Questions ouvertes / réfléxions individuelles

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS

Processus Vente :
Lors de la première séance, après une introduction du programme, les étudiants prononcent tour à tour leurs attentes quant au cours (sous forme d'une question). Ces questions sont résumées par un volontaire : secrétaire de scéance.
Le programme est ensuite déroulé en 3 séances. A la fin de la dernière séance, les questions sont reprisent pas le professeur qui y répond en faisant référence aux séances passées.
Chaque point abordé est illustré par des exemples concrêts. Il est présenté aux étudiants un cas réel de mission.

Processus logistique et production :
Powerpoint interactif avec questionnement des étudiants
Illustrations de cas et exemples issus du monde de l'entreprise
Retour d'expérience