06320050 - Démarche exportatrice 1

PARTIE DE C.RIVAT

Connaître et mettre en pratique le processus pour préparer et réaliser une démarche export efficace et rentable pour l'entreprise.
Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 6 heures

CONNAISSANCES A ACQUERIR

• Analyser l'entreprise et son environnement
• Sélectionner des marchés étrangers porteurs
• Identifier une approche du ou des marché(s) adaptée.
• Etablir une étude de marché dans le ou les marché(s) étranger(s) cible(s)
• Mettre en place une stratégie marketing pour chacun des marchés ciblés.
• Mettre en place un plan d'action marketing viable
• Valider sa faisabilité

COMPETENCES CIBLES

• Être capable de mettre en place un projet d'exportation dans un ou plusieurs marché(s) étranger(s)
• Être capable de s'assurer de sa faisabilité.

PARTIE DE M.HEIMANN

Accompagner une entreprise sur une manifestation commerciale à l’international
Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 1 heures

PARTIE DE C.RIVAT

I. REPARER SA DEMARCHE D'INTERNATIONALISATION
I.1 EVALUER LA CAPACITE DE L’ENTREPRISE A S’INTERNATIONALISER : diagnostic export
I.2 RECHERCHER ET SELECTIONNER LES MARCHES CIBLES : identifier et choisir le marché cible, étude de marché et diagnostic pour le marché cible.

II CHOISIR LE MODE D’ENTREE
II.1 EXPORTATION VERS LE MARCHE CIBLE
II.2 IMPLANTATION DANS LE MARCHE CIBLE

III. ENVISAGER UNE STRATEGIE MARKETING
Bien définir la cible (contacts recherchés dans le pays d’accueil), prospecter (identifier et qualifier des contacts dans le pays cible)
III.1 Cible clientèle
III.2 Positionnement

IV. METTRE EN ŒUVRE LA STRATEGIE MARKETING
Plan d'action dans le ou les marché(s) cible(s)

PARTIE DE M.HEIMANN

Avant le salon : Anticiper et préparer une participation à un salon :

• Pertinence de « l’outil » salon dans le développement de l’entreprise à l’international.
• Etude de marché et ciblage
• Choix du salon (cible commerciale : professionnels ou grand public)
• choix du stand (taille, implantation, aménagement)
• Préparation des documents commerciaux, traductions, goodies, moyens de paiement
• Communication à destination des prospects, clients et partenaires.
• Sélection des produits à exposer en fonction du pays et de la stratégie de l’entreprise.
• Aménagement et valorisation de l’espace
• Logistique, mobilisation de collaborateurs éventuels
• Travail sur l’interculturel

Pendant le salon : animer son stand :

• Signalétique et outils de communication (plaquettes, kakemono… )
• comportement sur le stand
• la négociation commerciale
• La veille concurrentielle

Après le salon : optimiser sa participation :

• Exploitation et suivi des contacts
• Analyse des résultats et bilan chiffré du salon
• Points d’amélioration pour les prochaines éditions de la manifestation.
• Chaque étape est illustrée d’exemples concrets

PARTIE DE C.RIVAT

OUVRAGES DE REFERENCE :

• Dandel G., Duboin J., Gervais F., Guillermain E. (2020), Exporter - 27ème édition, Foucher.
• Agarwal, S. et Ramaswami, S.N. (1992). Choice of foreign market entry mode: impact of owner-ship. Location and internationalization factors. Journal of International Business Studies, 23(1), 1-27.
• Cavusgil, S.T. (1981). State of the art in international marketing: an assessment. Dans B. Evis et K.J. Roeing editors, Review of Marketing, 1, 195-216.
• Pan, Y., Tse, D. (2000). The Hierarchical Model of Market Entry Modes. Journal International Business Studies 31, 535–554.

OUVRAGES ET PUBLICATIONS COMPLEMENTAIRES :

• Lemaire JP. (2013), Stratégies d'internationalisation - Nouveaux enjeux d'ouverture des organisations, des activités et des territoires, Dunod.

OUVRAGES ET PUBLICATIONS DES ENSEIGNANTS-CHERCHEURS DE L’IAELYON SUR LE SUJET DU COURS :

• Mercier-Suissa C., Bouveret-Rivat C., Brun F. et Docros C. (2021), Fiches de stratégie de développement des exportations - Notions essentielles et cas réels d'entreprise, Editions Ellipses.

 

PARTIE DE C.RIVAT

Examen Terminal : Oral - 1h
Nature de l'épreuve : Présentation orale devant le chef d'entreprise et le responsable du module.

Contrôle continu : Oral - 1h - Nature des Travaux : Rendus intermédiaires par étape de préparation du projet de développement export envisagé pour l'entreprise. Rendu du rapport écrit final.

Pondération : 60% Note individuelle (oral) + 40% Note de groupe (écrit)


 

PARTIE DE C.RIVAT

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Rappels des éléments théoriques par étape du projet à chaque séance.
Travail sur un cas réel d'entreprise en atelier par groupe.
Réalisation d'un document professionnel selon la démarche proposée.

NATURE DES SUPPORTS
Plusieurs outils et matériaux sont utilisés pour illustrer ce séminaire, tels que des vidéos, des power points, un journal, etc. Les supports de cours sont mis à disposition des étudiants sur la plateforme pédagogique Moodle. Des ressources complémentaires sont également fournies afin de permettre aux étudiants d’approfondir et/ou d’illustrer les points vus en cours.

INNOVATIONS PEDAGOGIQUES ET UTILISATION DE TECHNOLOGIES
Travail en groupe de 3 ou 4.
Support power point pour le déroulement du projet et les rappels des principaux concepts à mettre en œuvre.
Une problématique d'entreprise actuelle.
Travail en lien avec un chef d'entreprise impliqué dans le projet.
Présentation de l'entreprise par le chef d'entreprise.
Réponses aux questions posées en cours de projet.
Soutenance en présence du chef d'entreprise.
Quand cela est possible visite de l'entreprise.

PARTIE DE M.HEIMANN

Pas de lectures spécifiques mais du terrain, visiter sur le site d’Eurexpo les salons a caractère international : Pollutec, Le Sirha