06320052 - Techniques de négociation internationale

Crédits ECTS 3
Volume horaire total 21
Volume horaire CM 21

Responsables

Formations dont fait partie ce cours

Objectifs

Savoir promouvoir l'offre de l'entreprise et négocier auprès de clientèles professionnelles internationales : comprendre l'importance d'une bonne préparation, quels les principes respecter, quels éléments négocier, comment se comporter et comment les cultures nationales affectent la négociation.

CONNAISSANCES A ACQUERIR
  • connaitre les différences entre la négociation nationale et internationale
  • connaitre les étapes d'une vente
  • connaitre les items à découvrir
  • connaitre la construction de l'argumentaire
  • connaitre les différentes stratégies

COMPETENCES CIBLES
  • savoir se préparer efficacement
  • savoir adapter son discours au client
  • savoir proposer une offre cohérente au client
  • savoir convaincre le client
  • savoir prendre en compte les différences culturelles impactantes

Contenu

1 INTRODUCTION
1.1 Pourquoi négocier
1.1.1Conditions nécessaires
1.1.2 Conditions facilitantes
1.2 Définitions
1.3 Barrages à la négociation
1.4 Voies ouvertes aux interlocuteurs
1.4.1 Évitement, Concertation, Discussion, Affrontement, Entente
1.4.2 Négociation : Concession, Compromis, Consensus
1.5 Idées fausses
1.6 Vente et négociation
1.7 Qualités du négociateur

2 AVANT LA RENCONTRE
2.1 Grands principes
2.1.1 La préparation avant l’action
2.1.2 La relation avant toute autre action
2.1.3 L’écoute avant la parole
2.1.4 Le processus avant le fond :
2.1.5 La coalition avant la participation
2.1.6 La création de valeur avant la répartition de valeur :
2.1.7 L’invention de solutions avant la prise de décision :
2.1.8 La formule de l’accord avant la formulation des détails :
2.1.9 La meilleure de solution de rechange (BATNA)
2.1.10 La formalisation de l’accord avant l’ajournement :
2.2 Les écueils à la négociation
2.3 Préparation de la négociation
2.3.0 Objectifs
2.3.1 L’Objet
2.3.2 Le Contexte
2.3.3 L’Enjeu
2.3.4 L’Asymétrie de pouvoir
2.3.5 Les Négociateurs

3 LA RENCONTRE
3.1 Préalable à la négociation
3.2 Déroulement d’une négociation
321 Ritualisation
322 Information – exploration
323 Développement
324 Rapprochement – ajustement
325 Formation de l’accord
3.3 Stratégies, techniques, tactiques de négociation
3.3.1 Définitions
3.3.2 Stratégies de négociation
3.3.3 Techniques de négociation
3.3.4 Tactiques de négociation

4 NEGOCIATION INTERCULTURELLE
4.1 Les facteurs culturels
4.1.1 Différences avec la négociation nationale
4.1.2 Implications
4.2 Définition de la culture
4.2.0 Préalable
4.2.1 Les contenus
4.2.2 Les processus typiques de la culture
4.2.3 Influence de la culture sur la négociation
4.3 Orientations culturelles
4.3.1 Perception de l’être humain
4.3.2 La manifestation des émotions
4.3.3 Relation avec l’environnement
4.3.3 bis Contrôle de la nature
4.3.4 Concept de soi et des autres
4.3.5 Généralité de la règle
4.3.6 Valorisation de la réussite
4.3.7 Distance hiérarchique
4.3.8 Origine du statut
4.3.9 Tolérance face à l’incertitude
4.3.10 Attitude face à l’action
4.3.11 Conception du temps
4.3.12 Conception de l’espace4.3.13 Mode de pensée
4.3.14 Conception des communications
4.3.15 Croisement vie privée/vie professionnelle

Bibliographie

OUVRAGES DE REFERENCE :
  • Négociation internationale : l'entretien de vente en B to B, JP Coene, 2013
  • La négociation commerciale, J Viau - H Sassi - H Pujet, Ed Dunod, 2015
  • La boite à outils de la négociation, P Stern - J Mouton, Ed Dunod 2010

OUVRAGES COMPLEMENTAIRES :
  • La négociation commerciale, J Viau - H Sassi - H Pujet, Ed Dunod, 2015
  • La boite à outils de la négociation, P Stern - J Mouton, Ed Dunod 2010
OUVRAGES OU ARTICLES DE RECHERCHE EMBLEMATIQUES SUR LE SUJET DU COURS :
  • Ott U. (2011) " The influence of cultural activity types on buyer-seller negotiations : a game theoritical framework for intercultural negotiations", Intercultural Negotiation, Vol 11, pp. 427- 450
  • Wilken R, Jacob F, Prime N. (2013) " the ambiguous role of cultural moderators in intercultural business negotiations", International Business Review, Vol 22, pp. 736-753.
  • Guicherd C, Damperat M, Jolibert 1. (2011) " Asymétrie du pouvoir dans la négociation commerciale : étude du différentiel du pouvoir perçu et de la différenciation cognitive ", recherche et Application en Marketing, Vol 2, n° 1/2011
  • Bobot L. " L'intelligence émotionnelle est elle un atout en négociation commerciale", Revue Management et Avenir, pp. 407-430
  • Akrout W, Akrout H. (2010) " relations entre acheteurs et vendeurs : les catalyseurs d'une confiance durable", Décisions Marketing, n° 57, pp. 53-64

Contrôles des connaissances

Examen Terminal
Ecrit, 3h

Contrôle continu
Notation pendant les enseignements
Nature des Travaux et pondération : négociations en groupe

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Simulation d'une négociation internationale entre un groupe de vendeurs et un groupe
d'acheteurs.