06320057 - Techniques de négociation

Crédits ECTS 3
Volume horaire total 21
Volume horaire CM 21

Responsables

Objectifs

COMPETENCES CIBLES
Acquérir le savoir, savoir-faire et savoir-être, pour conduire un entretien de vente et le réussir en tenant compte des différents éléments caractérisant la situation (jeux d’acteurs, objectifs, contraintes…)

Contenu

I - Le métier de vendeur

II - La communication et la vente
  • Ses difficultés
  • Principes de base
  • Différences de logiques entre les individus

III - Les types de négociateurs
  • Des individus : acheteurs et vendeurs
  • D'un acheteur d'entreprise.

IV - Le contact clientèle
  • La préparation de visite
  • Qualification, identification, collecte des informations
  • Définition des objectifs, plan de vente
  • Prise de contact téléphonique
  • Les différentes phases de la visite
  • Prise de contact
  • Découverte du client
  • Argumentation et réponse aux objections
  • Conclusion
  • Le suivi de clientèle

Contrôles des connaissances

Examen Terminal
Ecrit en groupe (3h)

Contrôle continu
Interrogation écrite
Notation pendant les enseignements

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Le cours se veut interactif et nécessite l’observation et la mise en place de situations d’argumentation et de vente.

- Fourniture d’un support de cours
- Observation de vidéos
- Test de personnalité : exemple « quel négociateur êtes-vous ?
- Travail à partir de cas concrets