Informations complémentaires
MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Présentation illustrée des concepts et des outils ; réalisation d’exercices et de mini-cas
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
Audebert-Laroschas, P., (2000), Les équipes intelligentes, Les Editions d’Organisation
Audebert-Laroschas, P., Profession négociateur, Editions Organisation, 1995, 357 p.
Auzouy, X., 1995, Supervendeurs, la fin d’un mythe, Paris, Editions d’Organisation
Bellenger, L. (2003), La négociation, PUF, Que sais je ?
Bergadaà, M., 1997, Révolution vente, Paris, Village Mondial
Chinardet, C. (1999), Négocier avec la grande distribution : méthodes et outils pour le compte-clé, Les Editions d’Organisation
Cova B., Salle, R., (2003), Le marketing des affaires : stratégies et méthodes pour vendre des projets ou des solutions, Dunod, Paris
Curry J., Stora L., 1993, Le client, Capital de l’entreprise,
Darmon, R.Y., (2001), Pilotage dynamique de la force de vente : une nouvelle approche pour concilier les impératifs stratégiques et moyens opérationnels, Village Mondial
Dupont C., La négociation : conduite, théorie, applications, Dalloz, 4e éd, 1994, 391 p.
Dupuis, M., (1986) Distribution : la nouvelle donne. Les éditions d'Organisation
Guay, R., Lachance, Y., (2000) La gestion de l’équipe de vente, Gaëtan Morin éditeur
Macquin A., (1998), Vendre, Stratégies, Hommes, Négociations, Paris, PubliUnion
Moulinier, R. (2003), Les 10 clefs de l’efficacité du commercial, Ed. Organisation
Py P., (1995), Gérer son secteur de vente et son portefeuille de clients, Paris, Editions d’Organisation
Zeyl, A., Dayan, A., (2003) Force de Vente, direction, organisation, gestion, Editions d’organisation, 3ème
