06320061 - Fonction vitale de vente en équipes

Niveau de diplôme Master - Semestre 3
Crédits ECTS 2
Volume horaire total 23
Volume horaire CM 23

Responsables

Sofiane Séghier
Vincent Cristallini

Formations dont fait partie ce cours

Objectifs

Réhabilitation de la vente éthique et solidaire par organisation de l'entreprise autour du pôle structurant de la vente.

CONNAISSANCES A ACQUERIR
  • Comprendre l'environnement turbulent
  • Acquérir le concept de fonction vitale de vente
  • Comprendre les limites des approches parcellaires et séparatistes
  • Les caractéristiques du travail en équipe
  • Les effets du travail en équipes

COMPETENCES CIBLES
  • Créer et gérer des équipes de vente
  • Stimuler la vente interne dans une organisation
  • Savoir conjuguer marketing interne et marketing externe

Contrôles des connaissances

Contrôle continu : notation pendant les enseignements

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Présentation illustrée des concepts et des outils ; réalisation d’exercices et de mini-cas

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
Audebert-Laroschas, P., (2000), Les équipes intelligentes, Les Editions d’Organisation
Audebert-Laroschas, P., Profession négociateur, Editions Organisation, 1995, 357 p.
Auzouy, X., 1995, Supervendeurs, la fin d’un mythe, Paris, Editions d’Organisation
Bellenger, L. (2003), La négociation, PUF, Que sais je ?
Bergadaà, M., 1997, Révolution vente, Paris, Village Mondial
Chinardet, C. (1999), Négocier avec la grande distribution : méthodes et outils pour le compte-clé, Les Editions d’Organisation
Cova B., Salle, R., (2003), Le marketing des affaires : stratégies et méthodes pour vendre des projets ou des solutions, Dunod, Paris
Curry J., Stora L., 1993, Le client, Capital de l’entreprise,
Darmon, R.Y., (2001), Pilotage dynamique de la force de vente : une nouvelle approche pour concilier les impératifs stratégiques et moyens opérationnels, Village Mondial
Dupont C., La négociation : conduite, théorie, applications, Dalloz, 4e éd, 1994, 391 p.
Dupuis, M., (1986) Distribution : la nouvelle donne. Les éditions d'Organisation
Guay, R., Lachance, Y., (2000) La gestion de l’équipe de vente, Gaëtan Morin éditeur
Macquin A., (1998), Vendre, Stratégies, Hommes, Négociations, Paris, PubliUnion
Moulinier, R. (2003), Les 10 clefs de l’efficacité du commercial, Ed. Organisation
Py P., (1995), Gérer son secteur de vente et son portefeuille de clients, Paris, Editions d’Organisation
Zeyl, A., Dayan, A., (2003) Force de Vente, direction, organisation, gestion, Editions d’organisation, 3ème