06240636 - Vente et négociation
Niveau de diplôme | |
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Crédits ECTS | 3 |
Volume horaire total | 20 |
Volume horaire CM | 12 |
Volume horaire TD | 8 |
Responsables
Objectifs
COURS MAGISTRAUX
Nous aborderons les fondamentaux du savoir vendre :
> De la vente simple à la vente complexe (la préparation, la découverte des besoins, la
phase de vente, la conclusion). Les techniques d'entretien, la dynamique du dialogue, l'écoute active, les méthodes de questionnement, la communication efficace, la communication non verbale...
> Nous aborderons la méthodologie pour passer d'un mode ' savoir faire à savoir être', nous travaillerons les méthodes de présentation d'un dossier sous forme de document de synthèse, comment présenter son rapport de stage par exemple, comment vendre ses compétences .
> Nous travaillerons la préparation du concours des négociales
COURS DE TRAVAUX DIRIGES
Nous travaillerons au travers de plusieurs exercices de simulation :
- Comment convaincre et faire adhérer l'auditoire
- Comment écouter, traiter les objections, reformuler, conclure une vente......
CONNAISSANCES A ACQUERIR
Savoir se vendre pour mieux vendre
COMPETENCES CIBLES
Gestion optimisée de l'écoute pour adhésion maximale de l'autre
Contenu
Chapitre 1 : Introduction et objectifs de la formation
1.1. – Qu’est-ce que la vente ?
1.2. – De la vente simple à la vente complexe
Chapitre 2 : Les 4 étapes clés de la vente
2.1. – La préparation
2.2. – La découverte des besoins :
2.3. – La vente / réponse aux besoins :
2.4. – La conclusion
Chapitre 3 : Les techniques de vente
3.1. – Les techniques d’entretiens de vente PSSIII
3.2. – Dynamique du dialogue et « écoute active »
3.3. – Comprendre les motivations des décideurs (S.O.N.C.A.S.)
3.4. – Communiquer,efficacement
Contrôles des connaissances
Nature de l'épreuve : Etude de cas, questions de cours
Interrogation écrite
Informations complémentaires
Support papier + video projection
Alternance théorie et pratique (exercice de mise en situation réelle)
Cours interactif
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Maîtrise de langue Française et des principes de la communication interpersonnelle
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
Comment communiquer pour vendre de L.Guidarelli aux éditions de Vecchi
Formations dont fait partie ce cours
Renseignements pratiques
Université Jean Moulin
1C avenue des Frères Lumière
CS 78242
69372 Lyon cedex 08
Tél. : +33 (0)4 78 78 70 66
Sur Internet
Stages et carrières
► Accès U3e