Marketing - Vente

06320139 - Spécificités de la vente aux acteurs publics

Crédits ECTS 3
Volume horaire total 21
Volume horaire CM 21

Responsables

Objectifs

Donner les clés de la vente aux acteurs publics, approcher les marchés publics dans leurs contraintes et leur diversité, appréhender la vente par appel d'offre

Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 4/5 heures

DIMENSION DE RESPONSABILITE SOCIALE

Favoriser le dialogue, la relation commerciale et la négociation entre acteurs publics et privés

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES
  • Savoir s'adapter à la diversité du secteur des services, notamment publics ou parapublics, et à la diversité des acteurs publics
  • Connaître les contraintes des marchés publics
  • Maîtriser les différentes étapes d’un appel d'offre
  • Identifier et mettre en œuvre les facteurs clés de succès de la vente au public

Contenu

1. Les acteurs des marchés publics
  • Organisation et fonctionnement des collectivités locales
  • Identifier les différents acteurs et leurs rôles
2. Appels d’offre et contexte règlementaire
  • Règles de passation des marchés publics
  • Les principales procédures
3. Se positionner sur les marchés publics
  • Se référencer auprès de l'acheteur public
  • Se différencier de ses concurrents
4. La consultation
  • Organisation de la consultation
  • Présentation des différentes pièces d’un marché
5. La réponse concrète à un appel d’offre
  • Lire et exploiter les pièces définitives du marché
  • Constituer le dossier de candidature : partie administrative / partie commerciale

Bibliographie

OUVRAGES DE REFERENCE :
Appels d'offre, Michel Roux, Eyrolles 2015
Les fiches outils des appels d'offres, Thierry Crave, Eyrolles, 2016

Règles de passation des marchés publics :

Contrôles des connaissances

Examen Terminal
Ecrit,2h
Questions sur étude de cas

Contrôle continu
Notation pendant les enseignements
Notation pendant les enseignements, en groupe, oral
Nature des Travaux : simulation d’un appel d’offre, côtés acheteur et vendeur

Informations complémentaires

Apports théoriques et exercices pratiques de consultation par appel d’offre et réponse à un cahier des charges dans le cas d’un appel d'offre, mise en situation d'une audition.

NATURE DES SUPPORTS
Présentation Powerpoint. Utilisation de cahiers des charges d’acteurs publics

INNOVATIONS PEDAGOGIQUES ET UTILISATION DE TECHNOLOGIES
Possibilité d’enregistrement vidéo des mises en situation

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES

Techniques de vente, communication interpersonnelle

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :

Edmond Marc, Dominique Picard, Gustave-Nicolas Fischer; Relations et communications interpersonnelles; Les Topos, Dunod

RESSOURCE(S) A DISPOSITION :

Divers documents proposés sur Moodle, BU