06320139 - Spécificités de la vente aux acteurs publics

Donner les clés de la vente aux acteurs publics, approcher les marchés publics dans leurs contraintes et leur diversité et la vente par appel d'offre.

CONNAISSANCES A ACQUERIR

• Diversité des acteurs publics
• Contraintes des marchés publics
• Différentes étapes de réponse à appel d'offre
• Facteurs clés de succès de la vente au public

COMPETENCES CIBLES

• Intégrer la responsabilité sociétale dans les
• métiers de managers et de gestionnaires
• Mobiliser des cadres théoriques d’analyse
• dans des situations pratiques
• Savoir s'adapter à la diversité du secteur des services, notamment publics ou parapublics

DIMENSION DE RESPONSABILITE SOCIALE
Favroriser le dialogue, la relation commerciale et la négociation entre acteurs publics et privés

Introduction : Les questions à se poser avant d’aborder les marchés publics

1- Les acteurs des marchés publics
1.1 L’organisation et le fonctionnement des collectivités locales
1.2 Identifier les différents acteurs et leurs rôles

2- Se positionner sur les marchés publics
2.1 Se référencer auprès de l'acheteur public
2.2 Se différencier de ses concurrents

3- Le contexte règlementaire
3.1 Règles de passation des marchés publics
3.2 Les principales procédures : MAPA, A. Offre, Marché négocié…

4- La consultation
4.1 La prise de connaissance de la consultation : BOAMP, JOUE, sites Internet
4.2 La présentation des différentes pièces d’un marché : Acte d’engagement, CCAP, CCTP, CCAG

5- La réponse concrète à un appel d’offre
5.1 Lire et exploiter les pièces définitives du marché
5.2 Constituer le dossier de candidature : partie administrative (DC1, DC2…), partie commerciale

OUVRAGES DE REFERENCE :
Règles de passation des marchés publics :

• https://www.service-public.fr/professionnels-entreprises/vosdroits/F32049
• https://www.service-public.fr/professionnels-entreprises/vosdroits/F23371

Examen Terminal
Ecrit, 3h
Etude de cas, avec éventuelle question de cours

Contrôle continu
Notation pendant nles enseignements
Exercices pratiques

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Apports théoriques et exercices pratiques de réponse à appel d'offre, mise en situation d'une audition. Intervention d'un juriste sur les règles de passation des marchés publics.

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Techniques de vente, communication interpersonnelle

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
Edmond Marc, Dominique Picard, Gustave-Nicolas Fischer; Relations et communications interpersonnelles; Les Topos, Dunod