06330010 - Achat Business to Business (BtoB)

Présentation du secteur de la distribution et de ses mécanismes économiques et juridiques.

CONNAISSANCES A ACQUERIR

• Structure de coûts des entreprises du secteur
• Intérêts cherchés par les acteurs
• Fonctionnement des marges arrières
• Cadre légal

COMPETENCES CIBLES

• Compréhension de la structuration du secteur
• Compréhension des leviers de négociation avec les entreprises de distribution
• Capacité à décoder des offres complexes

I – LES TYPOLOGIES DE DISTRIBUTION

A – Différents types de distribution
1. Distribution “B to B” : Business to Business
2. Distribution “B to C” : Business to Consumer

B – Modes de fonctionnement de la distribution

C – La distribution dans un contexte de la concurrence
1. Le contexte des OEM : industries de première monte (grands comptes)
2. Concurrence entre fournisseurs : préconisation aux clients finaux
3. Concurrence entre distributeurs

II – LE FONCTIONNEMENT DE LA DISTRIBUTION

A – Le principe de tarification
1. Définitions
2. Méthodologie de calculs

B – La Loi GALLAND
1. Fondements et Historique de la loi
2. Les achats légiférés
3. L’abus de position dominante
4. L’entente (illicite)

C – L’amendement CHATEL

D – La Loi LME (DUTREIL)

Examen final : Ecrit (3h)
Nature de l'épreuve : Une partie calcul, une partie question de cours, une partie
réflexion.

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Cours avec présentation sur vidéo projecteur