06330041 - Stratégie achat et outils de négociation (dont Compit)

Crédits ECTS 3
Volume horaire total 20
Volume horaire CM 12
Volume horaire TD 8

Responsables

Sébastien GARY

Formations dont fait partie ce cours

Objectifs

Ce cours éclaire sur l'ensemble des aspects stratégiques de la fonction achats. Il permet d'appréhender quelles sont les attentes vis-à-vis de cette fonction: maitrise et réduction des coûts, maitrise des risques, création de valeur et de compétitivité et les moyens d'y répondre correctement.

Il permet de disposer des outils, de la méthodologie de la négociation et de comprendre que le plus souvent, elle n'est pas un acte isolé.

CONNAISSANCES A ACQUERIR
  • Aspects stratégiques de la fonction achats. Les coûts, l'externalisation, le management des ressources externes, créer de la valeur et de la compétitivité. Evolutions stratégiques de la fonction achat.
  • Méthodologie et outils de la négociation.

COMPETENCES CIBLES
  • Appréhender l'essentiel de la fonction achats.
  • Apprendre à penser globalement (stratégie)
  • Appréhender d'efficience: comment offrir à l'entreprise le maximum avec des ressources limitées.

Contenu

1 -INTRODUCTION: ACHATS, FONCTION STRATEGIQUE
1.1. Mission des achats
1.2. Les différents types d'achats
1.3. Les différents coûts
1.4 Management des risques: être "Risk manager"
1.5 Création de valeur
1.6 Création d'avantages concurrentiels
1.7 Rattachements hiérarchiques possibles de la fonction achats et conséquences
1.8 Quatre grands types d'organisation achats
1.9 Achats: source de gains et de compétitivité

2 - EXTERNALISATION. Décision stratégique.
2.1. Externalisation - Outsourcing
2.2 Impartition
2.3 Partenariat et nécessité d'une approche de type partenariale
2.4 Evolutions liées à l'externalisation
2.5 Bénéfices de l'externalisation
2.6 Risques liés à l'externalisation

3 - LES COUTS
3.1 Evolution et différents types de coûts
3.2 Impact des coûts d'achats sur la performance financière de l'entreprise
3.3 Maitrise et amélioration des coûts: élément stratégique de la fonction achats
3.4 Inducteurs de coûts et comment les utiliser
3.5 Cost break down
3.6 Reconstitution des coûts d'achats
3.7 Effet d’expérience
3.8 TCO: Total Cost of Ownership
3.9 Importance de l’implication amont des achats et des fournisseurs

4 ACHATS ET CREATION DE VALEUR
4.1 Définition de la valeur
4.2 Comment les achats peuvent-ils créer de la valeur?
4.3 Innovation
4.4 Création d'avantages concurrentiels

5 MANAGEMENT DE LA RELATION FOURNISSEUR
5.1 Définition
5.2 Pourquoi rationaliser le panel de fournisseurs ?
5.3 Méthodologie
5.4 Mesure de la performance fournisseur et plans de progrès
5.5 Vers de nouveaux critères d'évaluation des fournisseurs
5.6 Dépendance client / fournisseur
5.7 Comment sommes-nous perçus par nos fournisseurs
5.8 Devenir client cible
5.9 Communiquer vers les fournisseurs
5.10 Améliorer nos facteurs d'attractivité vis-à-vis de nos fournisseurs
5.11 Etre "risk manager": nouvelle dimension stratégique des achats
5.12 Management relation fournisseur en fonction du degré de maturité achats

6 NEGOCIATION
6.1 Définition
6.2 Différents types de négociations
6.3 Analyse de la situation
6.4 Les matrices de préparation de négociation
6.5 Swot
6.6 Rapports de forces
6.7 Les enjeux
6.8 Objectifs à atteindre
6.9 Déroulement type d’une négociation
6.10 Les "échanges"
6.11 Comportements et manoeuvres
6.12 Une négociation est-elle toujours win-win ?

6 VERS LE "WORLD CLASS PURCHASING"
6.1 Définition
6.2 Evolution des métiers d'achats et évolution du caractère stratégique de la fonction
6.3 Marchepied stratégique de Monczka. Approche incrémentale de l'évolution qualitative de la fonction achats
6.4 Améliorer l'image des achats en interne et en externe
6.5 Achats et développement durable, l'un des prochains défis
6.6 Les nouvelles stratégies d'achats: création de valeur et amélioration de compétitivité
6.7 Les achats, centre de gains

7 CONCLUSION

Bibliographie

OUVRAGES COMPLEMENTAIRES

Revues d'achats (La lettre des achats, Profession achats, Décisions achats)

Articles:
  • L'Allemagne capitalise sur les fournisseurs stratégiques. Gilles Untereiner. Lettre des Achats. Nov 2010
  • Les Priorités des services achats en 2012. Agile Buyer et HEC Paris. Janvier 2012
  • De nouvelles attentes de la part des responsables achats. Jean-Luc Laudet, Michel Bouche, Sandrine Falcy.
  • Profession Achats N°37. Mars 2010

Ouvrages:
  • Stratégies d'achats. Roger Perrotin et Jean-Michel Loubere. Editions d'organisation. 5eme édition. Fevrier2007
  • Guide pratique - Fonction achats et approvisionnement en PME. Hélène Person. Editeur: Maxima Laurent du Mesnil. Aout 2005
  • Management des achats. Olivier Bruel. Editeur: Economica. Mai 2006
  • Réussir une externalisation. Jean-Louis Bravard et Robert Morgan. Editeur: Village Mondial. 2007
  • Le management des achats. Jean-Claude Castagnos et Didier Retour. Editeur: PUG. Mars 2002
  • Négociations sensibles. Georges Kohlreiser. Editeur: Village mondial. Novembre 2007

Contrôles des connaissances

Examen Terminal : QCM
Nature de l'épreuve : QCM portant sur le cours

Notation pendant les enseignements
Nature des Travaux et pondération : Etude de cas

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Les cours est basé sur les théories d'achats les plus avancées, complétées par une recherche personnelle en matière d"evolution des attentes des responsables achats et des stratégies d'achats". Le tout est illustré de nombreux exemples concrets :
- vécus lors de ma carrière de responsable puis d'expert achats
- issus d'autres entreprises, dont j'ai eu connaissance

L’animation se fait sur la base de documents ppt et de documents distribués au cours des séances.

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Connaissances en matières de comptabilité, d'organisation des entreprises, d'économie générale

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
Traitant des achats et de leurs problématiques, à commencer par des articles de revues spécialisées en achats (La lettre des achats, Profession achats, Décisions achats)
Quotidiens économiques.