06330042 - Instrumentation et marketing achat

Crédits ECTS 3
Volume horaire total 20
Volume horaire CM 12
Volume horaire TD 8

Responsables

Nicolas POLLINI

Formations dont fait partie ce cours

Objectifs

Compréhension de la métodologie du marketing achats, de ses outils. Compréhension deu
mode d'élaboration des politiques d'achats.

Acquisition des outils utilisés de manière classique dans la fonction achats. Information sur les ERP et les logiciels d'achats.

CONNAISSANCES A ACQUERIR
Connaissances des outils et systèmes achats. Connaissance du processus d'élaboration des politiques achats grâce au marketing achats.

COMPETENCES CIBLES
Compréhension de l'élaboration des politiques achats et connaissances des outils à disposition.

Contenu

1 - INTRODUCTION
1.1. Marketing achat: définition
1.2 Des outils et des systèmes
1.3 Nécessité de l'instrumentation et de la méthodologie
1.4 Quelques définitions: stratégie, politique, stratégique, tactique, but, objectif

2 MARKETING ACHATS BESOINS ET MARCHES FOURNISSEURS
2.1 Origine et contexte
2.2 Définition
2.3 Les besoins
2.4 Différents modes d'expressions des besoins
2.5 Les marchés fournisseurs
2.6 Caractéristiques des marchés
2.7 Recherche d'adéquation pour élaborer les poliltiques, techniques et organisations achats

3 MARKETING ACHATS METHODOLOGIE
3.1 Segmentation : définition
3.2 Mode de segmentation, de classification
3.3 Définition et analyse interne: les contraintes et les coûts
3.4 Recherche de priorités (coûts, risques) avec Pareto, 20/80
3.5 Matrice d'analyse Interne
3.6 Lignes d'actions possibles, en fonction des problématiques internes
3.7 Définition et analyse externe: complexités techniques et commerciales
3.8 Matrice d'analyse Externe
3.9 Lignes d'actions possibles, en fonction des problématiques externes
3.10 Définition et Analyse des contraintes internes et externes
3.11 Matrice type Cégos
3.12 Lignes d'actions possibles, en fonction des contraintes internes et externes
3.13 Mode d'élaboration des politiques par famille (ou segment)
3.13.1 Détermination des problématiques par famille (ou segment)
3.13.2 Préconisations en fonction des différentes problématiques
3.13.3 Expression de la politique par famille (ou segment)
3.14 Le buying center ou centre d'achats
3.14.1 Définition
3.14.2 Participants et rôles
3.14.3 Mode de fonctionnement pour les déterminations des politiques achats et octroi de marchés
3.15 Marketing achats, approche méthodique et source de gains

4 ELABORATION DES POLITIQUES ACHATS
4.1 Les leviers d'actions des achats
4.2 De la confrontation à la collaboration
4.2.1 Levier d'actions de types confrontatifs
4.2.2 Leviers d'actions de type collaboratifs
4.3 Evolution en fonction de la maturité de la fonction achats

5 BOITE A OUTILS DE BASE DE L'ACHETEUR
5.1 Les matrices: marketing achats, négociation.
5.2 Pareto. Outil simple et indispensable
5.3 SWOT. Outil d'analyse stratégique
5.4 Métaplan
5.5 Systèmes de mesure de performance des fournisseurs
5.6 Décompositions et comparaisons de coûts
5.7 Tableau de bord. Suivi d'évolution des objectifs

6 LES SYSTEMES
6.1 ERP
6.2 Logiciels achats

7 L'APPORT ET LA COMPLEXITE DU FACTEUR HUMAIN DANS L'ELABORATION DES POLITIQUES ET DES ORGANISATIONS ACHATS
7.1 Des buts différents
7.2 Des objectifs différents: personnels et professionnels
7.3 Des fonctions avec des objectifs parfois antagonistes
7.4 Des outils et méthodes partagés
7.5 Bien fonctionner ensemble, malgré cette complexité, pour une oeuvre commune

8 CONCLUSION

Bibliographie

OUVRAGES COMPLEMENTAIRES
Revues d'achats (La lettre des achats, Profession achats, Décisions achats)

Ouvrages:
  • Marketing achats. André Marchal. Editeur: Ellipses. Septembre 2007
  • Le marketing achats. Stratégie et tactiqes. Roger Perrotin. Editions d'organisation. 3eme édition. Avril 2003
  • Stratégies d'achats. Roger Perrotin et Jean-Michel Loubere. Editions d'organisation. 5eme édition. Fevrier2007
  • Management des achats. Olivier Bruel. Editeur: Economica. Mai 2006
  • Le management des achats. Jean-Claude Castagnos et Didier Retour. Editeur: PUG. Mars 2002

Contrôles des connaissances

Examen Terminal : QCM
Nature de l'épreuve : QCM portant sur le cours

Contrôle continu : Notation pendant les enseignements
Nature des Travaux et pondération : Etude de cas

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Les cours est basé sur les théories d'achats les plus avancées, complétées par une recherche personnelle en matière d"évolution des attentes des responsables achats et des stratégies d'achats". Le tout est illustré de nombreux exemples concrets :
- vécus lors de ma carrière de responsable puis d'expert achats
- issus d'autres entreprise, dont j'ai eu connaissance

L’animation se fait sur la base de documents ppt et de documents distribués au cours des séances.

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Connaissances en matières de d'organisation des entreprises, d'économie générale.

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
Traitant des achats et de leurs problématiques, à commencer par des articles de revues spécialisées en achats (La lettre des achats, Profession achats, décisions achats)