Compte rendu de la conférence "Le savoir être interculturel"

"Le savoir être interculturel : une compétence clé pour réussir dans son développement à l'international"

Conférence Dialogue IAE de Lyon

Compte rendu de la Conférence Dialogue organisée le 2 février 2006 dans le cadre des Programmes Vente, Direction Commerciale et European Business Realities du Master Administration des Affaires de l'IAE de LYON et le cabinet conseil GARUDA

Conférence Le savoir être interculturel

Introduction

Cette table ronde s'est tenue à l'auditorium Malraux et la taille de l'auditoire prouve, s'il le fallait l'intérêt et les enjeux de ce thème de l'interculturalité. Isabelle Barth, introduit la table ronde en rappelant tout d'abord qu'elle voit dans cet évènement trois occasions de se réjouir :

La première :est de voir un public si nombreux : signe des enjeux de cette thématique de l'interculturalité et de l'internationalisation, signe aussi de son évidence dans le monde actuel, tout particulièrement pour les étudiants en formation, génération "auberge espagnole" et "poupées russes".

La deuxième satisfaction est la collaboration des deux programmes de formation dont elle m'occupe avec celui que dirige collègue Jérôme Rive "Européean business realities", car, comme chacun le sait, les distances les plus longues sont bien souvent la traversée du couloir pour atteindre le bureau d'à côté.

Enfin, Isabelle Barth se plait à souligner le partenariat mis en place avec Laurent Goulvestre, dynamique directeur du cabinet conseil Garuda, qui, une fois de plus, prouve l'ouverture de l'université au monde des entreprises, elle le remercie de cette initiative et souhaite qu'elle ouvre à la voie à bien d'autres collaborations.

Après ces propos liminaires, Isabelle Barth cadre le débat qui s'annonce.

Tout d'abord, elle souhaite dire ce qu'il n'abordera pas (on définit souvent mieux les choses "en creux") : ainsi, les intervenants ne reviendront pas sur la globalisation des échanges, la nécessaire mondialisation, qui sont considérés comme le décor de cette réflexion, ils ne parleront pas non plus de "techniques de négociation", de techniques juridiques" pour rédiger les contrats, ni de techniques de paiements et autres incoterms, il s'agit là d'une autre thématique, essentielle, mais qui n'est pas le propos du jour.

Le centrage se fera sur le comportement, le "savoir être interculturel", c'est-à-dire l'approche psychologique d'une culture étrangère. Pourquoi ? parce que le comportement du commercial sur le terrain, mais aussi de tout un chacun à l'étranger, est un élément fondamental du succès de la négociation, et plus largement de la relation. C'est aussi l'élément moteur du déclenchement de la confiance au sein de la relation.

C'est donc une équipe de spécialistes de l'international (qui ont tous connu l'expatriation), spécialisés dans l'aspect comportemental, qui est réunie pour débattre du sujet.

Isabelle Barth souligne qu'il y a urgence, car, si l'on en croit les chiffres, moins de 5% des entreprises françaises exportent leurs produits ou leurs services (alors que ces produits et ces services sont considérés comme fiables !)

Elle termine son introduction en élargissant le débat sur les enjeux de la multiculturalité car ce thème ne concerne pas seulement le pays éloigné mais bien aussi les problématiques de compréhension avec ce que Simmel appelait "l'étranger de l'intérieur".

L'interculturel fait aujourd'hui l'objet d'un véritable engouement, on entend régulièrement des odes à la diversité culturelle, pourtant, dans le même temps, la différence qu'elle induit, inquiète. Isabelle Barth observe que nous sommes dans l'ambiguïté d'un engouement et d'une défiance de l'autre, l"inquiétante étrangeté freudienne".

Elle pense fermement que les apports de cette soirée livreront aussi des clés sur ce thème et nous permettront d'éviter trois grands risques :

  • le refus de l'autre avec les dérives vers le conflit, la violence, l'actualité nationale et internationale est chargée en ce moment
  • la négation de l'autre avec la tentation de l'absorption, la perte d'identité, la recherche de la rassurante uniformité, en soulignant fortement le paradoxe d'un monde de plus en plus normé et uniforme dans ses modes de consommation
  • le troisième risque est celui sur lequel alerte le philosophe Yves Michaud : celui de la naturalisation de l'autre, la dérive vers l'exotisme et le pittoresque de l'étranger, (ce que propose souvent l'industrie touristique).

Ces deux niveaux d'écoute des débats en augmenteront encore la richesse.

Isabelle Barth conclut avec par deux citations : L'une de Montaigne qui soulignait : l'importance de "limer et frotter sa cervelle à celle de l'autre"

Et puis, un auteur qu'on n'attendrait pas forcément sur ces thèmes mais qui rappelle l'immense force pacificatrice du commerce qui sait garder les liens entre peuples et nations, malgré les guerres et les conflits : Karl Marx qui écrivait à propos des grands commerçants à l'export : " « Les chemins terrestres (...) ont forgé une classe d'homme par qui l'humanité a appris à refuser les mauvais rêves de l'autarcie matérielle ou mentale et ouvert une porte sur l'Universel ».

Les intervenants

Laurent GOULVESTRE, spécialiste de la Chine et de l'Inde et animateur des débats) rappelle dans un premier temps le pourquoi de cette table ronde :

Alors que, chaque jour, des millions de transactions se déroulent dans le monde, les entreprises françaises peinent à trouver leurs marques. Pourtant, leurs produits et leurs services sont généralement perçus comme fiables et performants. leur efficacité de production aussi. Qu'est ce qui fait alors que nous connaissions des difficultés à rayonner à l'international ?

En analysant les perceptions étrangères de nos pratiques, nous nous rendons rapidement compte des enjeux d'un savoir être au côté d'un savoir faire et de l'urgence, dans ce domaine, à agir pour faire évoluer la situation.

Pourquoi centrer le débat sur un "savoir être" interculturel ?

  • Parce qu'il n'est pas pris en compte dans les entreprises françaises et qu'il est pourtant un élément fondamental dans le succès d'une négociation (seulement 6% des expatriés suivent une formation avant de partir et  plus de 30% ne finissent pas leurs contrats)  
  • Parce que l'interculturel est rarement abordé dans l'entreprise car il est plus difficile de parler d'approche psychologique d'une culture étrangère que du produit lui-même (peu d'entreprises sont en effet capables de parler de fondements de cultures et de passerelles communes) 
  • Parce que la croissance des activités de négoce, entre pays et entre cultures, n'a jamais était aussi grande (et pourtant 3 fusions sur 5 ne donnent pas les résultats escomptés par rapport au business plan initial)
  • Et enfin, parce que le comportement du commercial sur le terrain est un élément fondamental du succès de la négociation (et pourtant il fera des dizaines de fautes comportementales et stratégiques sans le savoir)

Une fois les enjeux posés, Laurent Goulvestre dresse un panorama aujourd'hui et à 2050 de la population mondiale, de sa répartition, et des enjeux économiques actuels et à venir, des différentes régions du globe.

Nous serons 9 Milliards d'humains en 2050 avec une Europe ayant perdu 16 % de sa population alors que l'Asie aura augmenté la sienne de 43 % et l'Afrique de 12 %.

Ensuite, chacun des intervenants présente la zone du globe dont il ou elle est l'expert(e).

  • Jelka LAVRIH, slovène et  spécialiste des pays de l'est
  • Franck ROUAULT, spécialiste des USA
  • Joël ROULOT, spécialiste du Japon
  • Et Laurent Goulvestre, spécialiste de l'Inde et de la Chine.

On mesure déjà les écarts entre ces différentes zones, tant dans le nombre d'habitants que dans les niveaux de vie ou les dynamismes économiques.

Laurent Goulvestre définit un terme clé de la soirée : l'écart culturel. L'écart culturel est une "compréhension différente d'une réalité objective". Par exemple : une Chinoise vous sert dans un restaurant sans vous dire bonjour. Vous traduisez une impolitesse de sa part et vous critiquez intérieurement son attitude Un écart culturel est naît, car la vérité est tout autre, elle est même l'opposée ! Si elle vous dit bonjour, c'est qu'elle ose se mettre au même niveau social que vous et qu'elle supprime ainsi la distance de respect qui doit exister. Pour elle, ce serait impoli de vous adresser la parole ...

L'écart culturel naît quand, au cours d'une rencontre "A" dit ou fait quelque chose qui lui parait normal dans sa culture mais qui n'est pas normal dans la culture de "B". "B" fait référence à son propre système de valeurs pour analyser la situation. "B" peut répondre soit par l'acceptation, l'adaptation et il y a alors harmonie dans l'échange, soit en s'arrêtant sur le stéréotype, en faisant un jugement de valeur, il y a alors rejet, distanciation et donc échec dans l'échange.

C'est le modèle de Geert Hofstede qui sert de grille de lecture à l'analyse de ces écarts culturels.

Rappelons les 5 clés de lecture de la culture d'un pays :

  • Le contexte : il y a des cultures à contexte explicite (comme les USA) et les pays où le contexte d'un message est implicite (en Asie), c'est-à-dire un contexte où il y a beaucoup de sous entendus.
  • Le rapport au temps, il y a des cultures monochroniques avec une vision du temps linéaire (les tâches se font les unes derrière les autres) et des pays à culture polychronique, le temps est spatial, "on fera demain... ou dans une autre vie ..."
  • Les cultures individualistes (la réussite ne tient qu'à moi) et les cultures collectivistes (la réussite tient au groupe)
  • La soumission à l'autorité : qui se caractérise par la notion de distance hiérarchique : si elle est faible, on travaille dans une ambiance détendue, les décisions se prennent de façon collégiale ; si elle est perçue comme forte, c'est le supérieur hiérarchique qui doit prendre ses responsabilités
  • Le contrôle de l'incertitude : c'est-à-dire la façon d'avancer dans le futur : est ce source de richesse ? ou a-t-on peur d'avancer ? c'est aussi la mesure du degré d'inquiétude face à l'inconnu.

Chacun des spécialiste présente ensuite son pays ou sa région du monde selon cette grille de lecture en proposant beaucoup d'anecdotes comme des scénarios, des idées, des conduites à tenir ... pour optimiser sa relation dans ces cultures.

Jérôme Rive, en tant que responsable des Relations Internationales de l'IAE explique combien l'Université peut jouer un rôle important dans la progression vers la multiculturalité des étudiants. L'IAE joue un rôle de passerelle d'un monde à l'autre, ainsi parmi les 5200 étudiants de l'IAE, on compte 90 nationalités !

Les questions fusent ensuite de la salle, fort nombreuses, montrant l'intérêt et l'engagement du public pour cette thématique.

Et c'est vers 20h15, que chacun a pu continuer les échanges autour d'un verre au salon des Symboles.

Isabelle BARTH, Professeur en Sciences de Gestion co-responsable des Programmes de Master Vente et Direction Commerciale

Conférence interculturel