06240097 - Fidélisation et gestion des grands comptes

Connaissances à acquérir :

L'environnement des grands comptes

Les techniques et outils spécifiques propres  aux marchés grands compte

Compétences cibles :
Savoir vendre et négocier avce les clients à forte valeur ajoutée en B to B

I) Le contexte de création des grands comptes
- La définition des grands comptes
- L'évolution de la relation fournisseur-client
- L'intérêt d'une telle restructuration commerciale

 

II) La procédure à suivre
- Les ressources humaines  nécessaires
- L'identification des comptes stratégiques
- La sélection des comptes clés

III) La gestion et l'animation des grands comptes
- Le plan d'actions
- Les moyens à mobiliser
- L'actualisation des grands comptes

Voir compléments distribués en cours

Contrôle continu :

• Interrogation écrite 3h
• Notation pendant les enseignements