06240698 - Négociation commerciale
Niveau de diplôme | |
---|---|
Crédits ECTS | 3 |
Volume horaire total | 2E+1 |
Volume horaire CM | 20 |
Responsables
Contenu
1 INTRODUCTION
1.1 Pourquoi négocier
1.2 Définitions
1.3 Explicitation
1.4 Idées fausses
1.5 Vente et négociation
2 AVANT LA RENCONTRE
2.1 Les grands principes
2.2 La préparation
2.2.1 L'Objet
2.2.2 Le Contexte
2.2.3 L'Enjeu
2.2.4 L'Asymétrie de pouvoir
2.2.5 Le Négociateur
3 LA RENCONTRE
3.1 Le préalable
3.2 Le déroulement
3.3 Les stratégies
3.3.1 Définitions
3.3.2 Orientation coopérative
3.3.3 Orientation distributive
3.3.4 Dilemme fondamental du négociateur
3.3.5 Facteurs de contingence
3.4 Les techniques
3.5 Les tactiques
1.1 Pourquoi négocier
1.2 Définitions
1.3 Explicitation
1.4 Idées fausses
1.5 Vente et négociation
2 AVANT LA RENCONTRE
2.1 Les grands principes
2.2 La préparation
2.2.1 L'Objet
2.2.2 Le Contexte
2.2.3 L'Enjeu
2.2.4 L'Asymétrie de pouvoir
2.2.5 Le Négociateur
3 LA RENCONTRE
3.1 Le préalable
3.2 Le déroulement
3.3 Les stratégies
3.3.1 Définitions
3.3.2 Orientation coopérative
3.3.3 Orientation distributive
3.3.4 Dilemme fondamental du négociateur
3.3.5 Facteurs de contingence
3.4 Les techniques
3.5 Les tactiques
Bibliographie
OUVRAGES DE REFERENCE :
- Christophe Dupont, La Négociation, Dalloz, 1994
- René Moulinier, ses divers ouvrages sur la vente
Contrôles des connaissances
Contrôle continu :
- Interrogation écrite (oral 30 mn, individuel)
- Notation pendant les enseignements
Informations complémentaires
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCESTechniques de Vente