06320098 - Relations commerciales / négociation

RESUME DU COURS

Étude d’un cycle de négociation complexe ou à hauts enjeux en B2B de la définition d’une stratégie de négociation jusqu’à sa conclusion
Création approfondie des outils nécessaires (Technique de questionnement – création d’arguments – subtilités de la négociation prix)
Mises en situation

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

A l'issue du cours l'étudiant doit être capable de :
 

• Préparer un plan de négociation en B2B en repérant les acteurs et en déterminant une stratégie de négociation
• Repérer les besoins clients et être capable de s’appuyer sur les motivations
• Créer un argumentaire à travers la création d’arguments
• Identifier les différents types d’objections et y répondre
• Maîtriser l’approche du prix et la négociation prix
• Connaitre les différents types de conclusion et savoir conclure l’entretien
• Prévoir la conclusion de l’affaire

MODALITES PEDAGOGIQUES

Cours du type participatif dirigé, segmentés en cours magistraux 7h00 (4h00 + 3h00) et en Travaux Dirigés 16 heures par groupe
Jeux de rôles segmentés par sous partie
Échanges sur les aspects techniques
Power Point
Exemples concrets

NATURE DES SUPPORTS

Power Point remis intégralement en PDF

PLAN DE COURS

1. Préparer un plan de négociation en B2B en repérant les acteurs et en déterminant une stratégie de négociation

• Comprendre et connaître les étapes clefs et les mécanismes de la négociation, d’une stratégie en B2B complexe
• Les étapes : Découverte – Argumentation – Réponses aux objections – Stratégie du prix 
  • Conclusion
• Mise en œuvre lors des exercices de négociation réalisés en CM

2. Repérer les besoins clients et être capable de s’appuyer sur les motivations

• Découverte des besoins / Techniques de Questionnement (Questions Ouvertes. Fermées. Alternatives)
• Découverte de la motivation (psychologie) / Moyen Mnémotechnique SABONE ou SONCASE
• Compréhension du problème et/ou du besoin du client

3. Créer un argumentaire à travers la création d’arguments

• Caractéristique / Avantages / Bénéfices
• Les preuves éventuelles et/ou si nécessaire

4.Identifier les différents types d’objections et y répondre

• Vraies et fausses objections
• Les objections stratégiques

5.Maîtriser l’approche du prix et la négociation prix

• L’objection Prix
• Les composantes du prix
• Les services
• La négociation spécifique « prix »

6.Connaitre les différents types de conclusion et savoir conclure l’entretien

• Types de conclusions « acceptables » (Nouveau RV - Tests / essais / démonstration - Recherche de financement

7.Prévoir la conclusion de l’affaire

• Se fera-t-elle ? Prémices de faisabilité
• Savoir prendre la décision de faire ou de ne pas faire

 

BIBLIOGRAPHIE DE BASE

OUVRAGES ET PUBLICATIONS DE REFERENCE :

• Vente et négociation pour non-spécialistes / Gaëlle Menin-Urien : Des conseils pour acquérir les techniques de vente et de négociation afin de tirer un bénéfice de chaque affaire : se faire connaître sur les réseaux, réussir le premier contact, convaincre, etc.
• La négociation commerciale en pratique / Patrick David. Résumé : Ce livre a fait ses preuves sur le terrain. Pour mener une bonne négociation commerciale, l'essentiel est de l'adapter aux autres et aux situations, de maîtriser son approche et d'avoir une irrépressible volonté de persuader. On peut alors mettre en oeuvre avec bonheur des stratégies et des tactiques efficaces, mais aussi appliquer des méthodes et des techniques performantes et éprouvées.
• Négociation commerciale : toutes les bases théoriques de psychologie et de management, exercices corrigés et fiches de synthèse / Erick Leroux, Emmanuel Chouraqi Abstract: Négocier ne s'improvise pas. La négociation commerciale requiert une minutieuse préparation, ainsi que la faculté de s'adapter à toutes les situations de vente. La réussite d'une négociation commerciale nécessite la maîtrise des techniques de vente et des tactiques efficaces de persuasion qui sont abordées dans cet ouvrage. Il détaille ainsi les tactiques de négociation et permet de poser les questions indispensables avant et après tout acte de négociation commerciale.

OUVRAGES ET PUBLICATIONS COMPLEMENTAIRES :

• Guide du négociateur stratégique, Christophe Caupenne est un ancien commandant du RAID, chef du groupe de gestion de crise et négociation – En audio ou en livre
• Negociator - La référence de toutes les négociations - de Laurent Combalbert, Marwan Mery - Négociations diplomatiques, discussions salariales, accords commerciaux, conflits sociaux, gestions  de crises ou désaccords du quotidien… Les négociations sont partout et s’exercent à tous les niveaux. De nombreuses méthodes se sont développées
• La Vente directe pour les Nuls Business Broché de Chloé Lavie …

OUVRAGES OU ARTICLES DE RECHERCHE EMBLEMATIQUES SUR LE SUJET DU COURS :

Tout article sur : « le Jeu à somme nulle »