06320156 - Diagnostics des besoins du client et approche globale en banque assurance

• analyser et comprendre l'environnement global de la banque assurance (analyse macro avec SWOT puis PESTEL pour analyser la micro sur assurance de personnes)
• comprendre qui sont nos clients et mettre en place un réel recueil de besoins
• diagnostiquer et être force de proposition selon un contexte micro défini

1. analyse et projection macro et micro économique de l'assurance de personnes
2. diagnostic des besoins du client : le recueil de besoins
3. l'assurance de prêt : produit d’opportunité concurrentiel et digital

Connaissances à acquérir

• matrices, SWOT, PESTEL…
• 7 étapes de la vente
• recueillir / diagnostiquer / synthétiser
• les données clients
• création et utilisation d'outils

Compétences cibles

• écoute active
• découverte client
• force de proposition
• travail de groupe

 

Examen Terminal : 6 heures

• écrit : analyse et diagnostic cas pratique
• oral : travail de groupe sur le même recueil de besoin : analyse / diagnostic / solutions à préconiser

Contrôle continu : 3 heures
Cas pratique réaliser un recueil de besoins + participation active

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCESPréalablement à cette formation, les participants doivent : - Avoir été formés à l'accueil et à la méthode de vente ;- Disposer de leur argumentaire commercial portant sur les produits et services qu'ils ont à commercialiser :

• Carte bancaire ;
• PEL, CEL ;
• PEA, compte titres ;
• Crédit immobilier ;
• Crédit auto ;
• Assurance automobile ;
• Protection santé ;
• CA en ligne.

- Etre capable d'appréhender la fiscalité des clientèles concernées

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :-