06320211 - Techniques de négociation

Savoir promouvoir l'offre de l'entreprise et négocier auprès de clientèles professionnelles internationales : comprendre l'importance d'une bonne préparation, quels les principes respecter, quels éléments négocier, comment se comporter et comment les cultures nationales affectent la négociation

Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 6 heures

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

Connaissances
• connaitre les différences entre la négociation nationale et internationale
• connaitre les étapes d'une vente
• connaitre les items à découvrir
• connaitre la construction de l'argumentaire
• connaitre les différentes stratégies

Compétences
• savoir se préparer efficacement
• savoir adapter son discours au client
• savoir proposer une offre cohérente au client
• savoir convaincre le client
• savoir prendre en compte les différences culturelles impactantes

PLAN DE COURS

1 INTRODUCTION
1.1 Pourquoi négocier 
1.1.1Conditions nécessaires
1.1.2 Conditions facilitantes
1.2 Définitions
1.3 Barrages à la négociation 
1.4 Voies ouvertes aux interlocuteurs 
1.4.1 Évitement, Concertation, Discussion, Affrontement, Entente 
1.4.2 Négociation : Concession, Compromis, Consensus
1.5 Idées fausses 
1.6 Vente et négociation
1.7 Qualités du négociateur

2 AVANT LA RENCONTRE
2.1 Grands principes 
2.1.1 La préparation avant l’action
2.1.2 La relation avant toute autre action 
2.1.3 L’écoute avant la parole 
2.1.4 Le processus avant le fond : 
2.1.5 La coalition avant la participation 
2.1.6 La création de valeur avant la répartition de valeur :
2.1.7 L’invention de solutions avant la prise de décision : 
2.1.8 La formule de l’accord avant la formulation des détails : 
2.1.9 La meilleure de solution de rechange (BATNA) 
2.1.10 La formalisation de l’accord avant l’ajournement : 
2.2 Les écueils à la négociation
2.3 Préparation de la négociation
2.3.0 Objectifs 
2.3.1 L’Objet
2.3.2 Le Contexte
2.3.3 L’Enjeu 
2.3.4 L’Asymétrie de pouvoir
2.3.5 Les Négociateurs

3 LA RENCONTRE
3.1 Préalable à la négociation
3.2 Déroulement d’une négociation
321 Ritualisation 
322 Information – exploration 
323 Développement 
324 Rapprochement – ajustement 
325 Formation de l’accord 
3.3 Stratégies, techniques, tactiques de négociation 
3.3.1 Définitions
3.3.2 Stratégies de négociation
3.3.3 Techniques de négociation
3.3.4 Tactiques de négociation

4 NEGOCIATION INTERCULTURELLE
4.1 Les facteurs culturels
4.1.1 Différences avec la négociation nationale
4.1.2 Implications
4.2 Définition de la culture
4.2.0 Préalable 
4.2.1 Les contenus  
4.2.2 Les processus typiques de la culture 
4.2.3 Influence de la culture sur la négociation
4.3 Orientations culturelles 
4.3.1 Perception de l’être humain
4.3.2 La manifestation des émotions
4.3.3 Relation avec l’environnement
4.3.3 bis Contrôle de la nature
4.3.4 Concept de soi et des autres 
4.3.5 Généralité de la règle  
4.3.6 Valorisation de la réussite 
4.3.7 Distance hiérarchique 
4.3.8 Origine du statut
4.3.9 Tolérance face à l’incertitude 
4.3.10 Attitude face à l’action
4.3.11 Conception du temps 
4.3.12 Conception de l’espace 
4.3.13 Mode de pensée
4.3.14 Conception des communications
4.3.15 Croisement vie privée/vie professionnelle

OUVRAGES ET PUBLICATIONS DE REFERENCE :

1. Négociation internationale : l'entretien de vente en B to B, JP Coene, 2013
2. La négociation commerciale, J Viau - H Sassi - H Pujet, Ed Dunod, 2015
3. La boite à outils de la négociation, P Stern - J Mouton, Ed Dunod 2010

OUVRAGES ET PUBLICATIONS COMPLEMENTAIRES :

1. La négociation commerciale, J Viau - H Sassi - H Pujet, Ed Dunod, 2015
2. La boite à outils de la négociation, P Stern - J Mouton, Ed Dunod 2010

OUVRAGES OU ARTICLES DE RECHERCHE EMBLEMATIQUES SUR LE SUJET DU COURS :

1. Ott U. (2011) " The influence of cultural activity types on buyer-seller negotiations : a game theoritical framework for intercultural negotiations", Intercultural Negotiation, Vol 11, pp. 427-450
2. Wilken R, Jacob F, Prime N. (2013) " the ambiguous role of cultural moderators in intercultural business negotiations", International Business Review, Vol 22, pp. 736-753.
3. Guicherd C, Damperat M, Jolibert 1. (2011) " Asymétrie du pouvoir dans la négociation commerciale : étude du différentiel du pouvoir perçu et de la différenciation cognitive ", recherche et Application en Marketing, Vol 2, n° 1/2011
4. Bobot L. " L'intelligence émotionnelle est elle un atout en négociation commerciale", Revue Management et Avenir, pp. 407-430
5. Akrout W, Akrout H. (2010) " relations entre acheteurs et vendeurs : les catalyseurs d'une confiance durable", Décisions Marketing, n° 57, pp. 53-64

Note individuelle
Ecrit, 3h : étude de cas

Autre(s) notation(s)
Notation pendant les enseignements
Simulation d’une négociation, en groupe

MODALITES PEDAGOGIQUES
Simulation d'une négociation internationale entre un groupe de vendeurs et un groupe d'acheteurs 

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES
Les techniques de vente
L'interculturel