Formation : D.U. Négociation et Pilotage de l’Action Commerciale


Objectifs du D.U. Négociation et Pilotage de l’Action Commerciale


Enjeux et contexte de la formation

Notre époque est fortement impactée par toutes les mutations économiques. Le monde est devenu un espace ouvert et les entreprises également… les tensions dans la relation client-fournisseur sont perceptibles et le déséquilibre des pouvoirs est plus prononcé.
De fait, le commercial doit naviguer entre ces différents espaces. Il est l’acteur qui, de par sa position d’intermédiaire, devrait capter le plus rapidement ces changements, alors qu’il semble les subir sans les anticiper.
Lui donner les moyens d’interpréter des situations, c’est lui donner une meilleure vision globale de la relation-client-fournisseur, donc une approche globale de son offre.

Le changement devenant la normalité, il devient nécessaire de réévaluer le système d’évaluation des compétences des vendeurs : mobiles, flexibles, faisant preuve d’adaptabilité, hyper réactifs… Si les missions fondamentales du commercial ne changent pas, c’est la façon dont il les réalise qui doit changer. Il semble capital, pour revaloriser son image et pour permettre à l’entreprise de créer de la valeur, de lui permettre de réaliser ses missions de façon éclairée, voire stratégique.

Ce diplôme est pour le commercial, le moyen de gagner en réflexivité, en prise de recul par rapport à sa pratique professionnelle.

 

Objectif
 

  • Permettre aux commerciaux d’utiliser la relation Client/Fournisseur comme un outil stratégique de création de valeur économique
  • Faire monter en compétences opérationnelles et stratégiques les commerciaux-terrain
  • Leur permettre d’identifier les enjeux stratégiques de la relation Client/Fournisseur et d’adapter leur pratique professionnelle à ces enjeux
  • Inscrire la relation Client/ Fournisseur dans une relation d’équité

Finalités :

En termes de compétences acquises à la fin de la formation :
> Donner de l’expertise à la négociation
> Piloter la relation client - fournisseur en mode projet
> Optimiser et gérer les flux : flux d’informations, flux de négociation, flux de vente, flux juridiques…

En termes d’employabilité :
> Gain de créativité, de réflexivité
> Capacités d’adaptation à des interlocuteurs de fonctions et de secteurs professionnels différents.


Public concerné

 
Professionnels en poste ou non, sensibilisés aux enjeux de la négociation et pilotage de l’action commerciale :

  • Commerciaux confirmés (3 ans d’expérience) dont la pratique de la négociation est purement empirique ou uniquement liée au contexte de leur entreprise
  • Responsables d’entreprises désirant animer leurs propres démarches commerciales.

Il s'adresse aux :

Titulaires d’un diplôme de niveau Bac et Bac +2 et d’une expérience professionnelle en entreprise d’au moins 3 années


Modalités de sélection

Le processus de sélection vise principalement à échanger sur l’adéquation entre le projet du candidat, s’appuyant sur son expérience et les spécificités du diplôme proposé.

Phases du recrutement :
> Présélection sur dossier
> Entretien de motivation et exposé du projet


Programme du Diplôme d’Université Négociation et Pilotage de l’Action Commerciale

175h de cours

MODULE 1 - COMPRENDRE LA STRATÉGIE D’ENTREPRISE
7h (1 séance)
Appréhender l’actualité des stratégies des entreprises, comprendre les enjeux de son entreprise, veille concurrentielle.

MODULE 2 - DYNAMISER SES ACTIONS COMMERCIALES
35h (5 séances)
Conduite de projets commerciaux, positionnement et ciblage, construire son offre et bâtir un plan d’actions commerciales, stratégies et méthode achats.

MODULE 3 - FLUIDITÉ DES INTERACTIONS CLIENT/FOURNISSEUR
21h (3 séances)
Cadre juridique des contrats commerciaux, communication et système d’information, supply chain.

MODULES 4 - GÉRER LES ASPECTS FINANCIERS DE LA RELATION COMMERCIALE
7h (1 séance)
Gérer les aspects financiers de la relation commerciale, intégrer toutes les dimensions de la notion de coûts, comprendre la solvabilité de l’entreprise cliente, être sensibilisé à la fixation des prix et à la tarification.

MODULES 5 - TRAVAILLER SA POSTURE
42h (6 séances)
Connaissance de soi et gestion de soi, communication interpersonnelle et techniques relationnelles.

MODULES 6 - EFFICIENCE COMMERCIALE
28h (4 séances)
Organiser et gérer son temps, veille et intelligence commerciale, systémique et créativité.

MODULES 7 - FONDAMENTAUX DU MÉTIER DE COMMERCIAL
35h (5 séances)
Les fondamentaux de la vente, négociation stratégique et complexe, approche grands comptes.

PROJET PROFESSIONNEL
Les participants salariés devront effectuer un projet en entreprise et les demandeurs d’emploi effectuent un stage d’un minimum de 6 mois. Le stage vise à mettre en application les enseignements suivis dans le cadre du D.U. Sa réalisation compte pour l’obtention du diplôme.

Organisation de la formation

La formation est composée de 2 modules d’apports formatifs, théoriques et pratiques, et d’un module « Métier », qui constitue un fil rouge tout au long de la formation.

Modalités d’animation de la formation :
Les méthodes pédagogiques actives et participatives seront favorisées. Chaque séminaire fera l’objet de jeux de rôles, de travaux en groupes sur des études de cas. Les formations sont principalement dispensées, sur la base d’une session de deux à quatre journées par mois (les cours ayant lieu essentiellement les jeudis, vendredis, et samedis).


Informations pratiques

  • Ouverture du diplôme en septembre 2014
  • Durée : 25 jours (175h)
  • Rythme : un à deux séminaires de 2 jours par mois
    (des sessions en continu peuvent être organisées selon les demandes)
  • Lieu de la formation : Site Universitaire de la Manufacture des Tabacs (Lyon 8ème).



CANDIDATURE

Retrait des dossiers de candidature : nous consulter.
 

Vidéo : témoignages de diplômés

(Réalisation : DAVM - Université Lyon 3)
 

Contacts

IAE Lyon
Service Formation Continue
Université Jean Moulin Lyon 3
6 Cours Albert Thomas - BP 8242
69355 LYON Cedex 08
Tél : 04 78 78 71 88 - contact.iaefc@univ-lyon3.fr


Corinne LECOTResponsable pédagogique du D.U. :

Corinne LECOT
Maître de Conférences Associée




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