06270005 - Communication et négociation en achat et vente en contexte régional et mondial
| Niveau de diplôme | |
|---|---|
| Crédits ECTS | 2 |
| Volume horaire total | 24 |
| Volume horaire CM | 16 |
| Volume horaire TD | 8 |
Responsables
- GIRERD Loïc
Objectifs
1 / Les Métiers / préambule sur les achats / L’articulation achat / vente et négociation / les principes universels avec un focus sur les 4C (CONTACT, CONNAITRE, CONVAINCRE, CONCLURE), méthodes et techniques.
FOCUS 4C : Au-delà de la technique, c’est l’apprenti qui doit faire la différence ! (D’où la pratique ++ de l’oral)
CONTACT : effet de HALO, les émotions, SPANCO
CONNAITRE : SONCAS + E, QQOQCCP
CONVAINCRE : Argumentaire, CAP
CONCLURE : conclure la vente, la prise de congés, le début de la relation
2/ De la théorie à … la pratique :
TD collectif … à l’oral
Cas individuel … à l’oral aussi
3/Et après (en fonction du timing et du nombre d’étudiants) Pour aller plus loin en fonction : Fidélisation, Plan de compte, Plan d’actions co’ , business review. Eviter l’attrition
DIMENSION DE RESPONSABILITE SOCIALE
Compliance, éthique, charte anticorruption. Abordés en cas pratique pour tester le discours des apprentis.
CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES
SAVOIR (connaissance) :
Métiers achats & Vente, les techniques de vente, connaissance de son environnement (distribution), son marché, bien comprendre son métier, connaitre son entreprise, connaitre ses clients. Produits / Services / Solutions.
SAVOIR FAIRE (pratique) :
Préparer son rdv
Le cycle De vente (détaillées avec les différentes composantes comme les règles d’or de la négo par exemple)
Urgent VS important (Eisenhower).
Matrice enjeux / efforts
Ne pas confondre objectifs et moyens
Approche présentiel VS Visio
Approche commerciale 360°
La création de valeur
SAVOIR ETRE (attitude) :
Gérer ses émotions
Se présenter
Ecouter
Bien communiquer
Esprit d’équipe
Développement personnel
Le cours est adapté spécifiquement à leur environnement et à leur entreprise pour chacun des apprentis. L’objectif est de travailler l’oral et des cas pratiques.
> Être en mesure de transférer ces compétences à d’autres univers.
FOCUS 4C : Au-delà de la technique, c’est l’apprenti qui doit faire la différence ! (D’où la pratique ++ de l’oral)
CONTACT : effet de HALO, les émotions, SPANCO
CONNAITRE : SONCAS + E, QQOQCCP
CONVAINCRE : Argumentaire, CAP
CONCLURE : conclure la vente, la prise de congés, le début de la relation
2/ De la théorie à … la pratique :
TD collectif … à l’oral
Cas individuel … à l’oral aussi
3/Et après (en fonction du timing et du nombre d’étudiants) Pour aller plus loin en fonction : Fidélisation, Plan de compte, Plan d’actions co’ , business review. Eviter l’attrition
DIMENSION DE RESPONSABILITE SOCIALE
Compliance, éthique, charte anticorruption. Abordés en cas pratique pour tester le discours des apprentis.
CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES
SAVOIR (connaissance) :
Métiers achats & Vente, les techniques de vente, connaissance de son environnement (distribution), son marché, bien comprendre son métier, connaitre son entreprise, connaitre ses clients. Produits / Services / Solutions.
SAVOIR FAIRE (pratique) :
Préparer son rdv
Le cycle De vente (détaillées avec les différentes composantes comme les règles d’or de la négo par exemple)
Urgent VS important (Eisenhower).
Matrice enjeux / efforts
Ne pas confondre objectifs et moyens
Approche présentiel VS Visio
Approche commerciale 360°
La création de valeur
SAVOIR ETRE (attitude) :
Gérer ses émotions
Se présenter
Ecouter
Bien communiquer
Esprit d’équipe
Développement personnel
Le cours est adapté spécifiquement à leur environnement et à leur entreprise pour chacun des apprentis. L’objectif est de travailler l’oral et des cas pratiques.
> Être en mesure de transférer ces compétences à d’autres univers.
Contenu
PLAN DE COURS
Préambule / Ice breaker
Enoncé de missions
Les métiers (vente – NEGO – achats et STRATEGIQUE SUPPORT OPERATIONNEL)
Préambule sur les achats : fonctions, leur place, directs / indirects / investissement / Grande distrib, France, Europe, Monde. Privé / Public / cabinets
Approche tarifaire : savoir calculer une marge, remisier, RFA, prix nets, critères notations
Les étapes d’une négociation achat, vente et négo
La vente et négo – définitions et type
Le cycle de vente : les principes universels méthodes et techniques (4C reprenant les différents techniques)
Un slide pour faire un FOCUS sur chaque technique.
Et après ? => REx, Fidélisation, plan de compte, business review
Et encore après ? Eviter l’attrition !
+ Cf. PPTX COURS
Préambule / Ice breaker
Enoncé de missions
Les métiers (vente – NEGO – achats et STRATEGIQUE SUPPORT OPERATIONNEL)
Préambule sur les achats : fonctions, leur place, directs / indirects / investissement / Grande distrib, France, Europe, Monde. Privé / Public / cabinets
Approche tarifaire : savoir calculer une marge, remisier, RFA, prix nets, critères notations
Les étapes d’une négociation achat, vente et négo
La vente et négo – définitions et type
Le cycle de vente : les principes universels méthodes et techniques (4C reprenant les différents techniques)
Un slide pour faire un FOCUS sur chaque technique.
Et après ? => REx, Fidélisation, plan de compte, business review
Et encore après ? Eviter l’attrition !
+ Cf. PPTX COURS
Contrôles des connaissances
Note individuelle
Cas pratique à l’oral, 10min
Dérouler le cycle de vente via un cas concret de leur entreprise ou autre (choix possible)
NOTA : Négociation possible d’un booster (ou malus) de la note à hauteur de + ou – 2 points
2 passages autorisés. La note du meilleur passage sera retenue
Note collective
Cas pratique à l’oral avec support (plaquette, site internet, pptx, simulateur de prix)
Notation pendant les enseignements, 20 minutes
Réalisation d’un cas pratique de vente à l’oral réalisé par le groupe d’apprentis face à moi.
Pondération : Note individuelle 60% Note collective 40%
Cas pratique à l’oral, 10min
Dérouler le cycle de vente via un cas concret de leur entreprise ou autre (choix possible)
NOTA : Négociation possible d’un booster (ou malus) de la note à hauteur de + ou – 2 points
2 passages autorisés. La note du meilleur passage sera retenue
Note collective
Cas pratique à l’oral avec support (plaquette, site internet, pptx, simulateur de prix)
Notation pendant les enseignements, 20 minutes
Réalisation d’un cas pratique de vente à l’oral réalisé par le groupe d’apprentis face à moi.
Pondération : Note individuelle 60% Note collective 40%
Informations complémentaires
MODALITES PEDAGOGIQUES
NATURE DES SUPPORTS
Support PPTX et cas pratiques++
Exemple de plan de compte, de business review
INNOVATIONS PEDAGOGIQUES ET UTILISATION DE TECHNOLOGIES
Approche pédagogique : possibilité de négocier sa note !
Utilisation de l’IA pour la réalisation / les idées d’un cas pratique autorisée => Ce qui est noté c’est la prestation orale qui doit être d’un haut niveau.
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES
Le cours est adapté aux profils sédentaires, externes ou hybrides. Le niveau d’exigences sera adapté même si globalement c’est une licence COMMERCE !
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
La fonction achat Hors Production – Robert BOGHOS Edition EYROLLES
Tous vendeurs dans les organisations - Henri SAWALL et Véronique ZARDET Edition EME management & société
Vendre les secrets de ma méthode – Jordan BELFORT le loup de WALL street – Talent Editions
Ne couper jamais la poire en deux – Chris VOSS et THAL RAZ
Influence et manipulation – Robert CIALDINI L’art de la persuasion
Les 4 accords toltèques – Miguel RUIZ – Editions JOUVENCE
NATURE DES SUPPORTS
Support PPTX et cas pratiques++
Exemple de plan de compte, de business review
INNOVATIONS PEDAGOGIQUES ET UTILISATION DE TECHNOLOGIES
Approche pédagogique : possibilité de négocier sa note !
Utilisation de l’IA pour la réalisation / les idées d’un cas pratique autorisée => Ce qui est noté c’est la prestation orale qui doit être d’un haut niveau.
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES
Le cours est adapté aux profils sédentaires, externes ou hybrides. Le niveau d’exigences sera adapté même si globalement c’est une licence COMMERCE !
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
La fonction achat Hors Production – Robert BOGHOS Edition EYROLLES
Tous vendeurs dans les organisations - Henri SAWALL et Véronique ZARDET Edition EME management & société
Vendre les secrets de ma méthode – Jordan BELFORT le loup de WALL street – Talent Editions
Ne couper jamais la poire en deux – Chris VOSS et THAL RAZ
Influence et manipulation – Robert CIALDINI L’art de la persuasion
Les 4 accords toltèques – Miguel RUIZ – Editions JOUVENCE