06300671 - Gestion financière et commerciale

Ce cours forme à la méthode de diagnostic socio-économique issue du Modèle de management socio-économique. Il permet à un directeur d'établissement ou directeur commercial de réaliser un diagnostic complet sur le fonctionnement de ses équipes et des interfaces. Les résultats du diagnostic servent ensuite de matière pour calculer les coûts des dysfonctionnements identifiés. L'ensemble vient enrichir le système d'information opérationnel et fonctionnel du manager..

Connaissances et compétences cibles

• Savoir réaliser un diagnostic socio-économique et utiliser les résultats pour enrichir son système d'information et en particulier son Tableau de bord de pilotage
• Savoir réaliser une analyse stratégique de ses activités / produits
• Elaborer un Plan d’actions stratégiques internes et externes (PASINTEX) Direction commerciale

1. Conduire un diagnostic qualitatif dans son unité : évaluer la qualité du pilotage des affaires et de l’équipe commerciale
2. Réaliser un diagnostic quantitatif et financier
3. Construire et animer un groupe de projet, élaborer le Plan d’actions stratégiques internes et externes (PASINTEX) Direction commerciale, en utilisant le diagnostic et les matrices d’analyse stratégique
4. Piloter à partir des indicateurs du Tableau de bord de pilotage (TDBP) du directeur commercial et des commerciaux
5. Prendre du recul sur le pilotage de sa zone de responsabilité : étude de cas (séance 6 : présentation des dossiers)

Ouvrages et publications de références

1. Savall H. et Zardet V. (1987). Maîtriser les coûts et les performances cachés, Le contrat d’activité périodiquement négociable, prix Harvard l’Expansion de management stratégique, Economica, 6e édition en 2015. (Traduit en anglais : Mastering Hidden Costs, IAP, Charlotte : NC, 2008).

L'évaluation se fait sur base d'un dossier remis et présenté à l'oral lors du dernier cours.

MODALITES PEDAGOGIQUES
Alternance d’apports théoriques et de mise en pratique :
Mobilisation d'études de cas et application des notions dans le cadre de son activité professionnelle après chaque séquence de cours