06300690 - Découverte clients
| Niveau de diplôme | |
|---|---|
| Crédits ECTS | 3 |
| Volume horaire total | 2E+1 |
| Volume horaire CM | 12 |
| Volume horaire TD | 8 |
Responsables
- TREPO Florent
Objectifs
Présentation rapide de différents points d’attention dans le cadre de RDV de découverte client, tant sur l’angle Entreprise que Patrimoniale :
Préparation du RDV découverte
Importance de l’analyse financière
Importance des sources d’informations
Importance de développer un esprit critique
Simulations de RDV découverte :
Capacité d’adaptation
Pistes d’amélioration :
Auto-estime, positionnement
Bonnes pratiques
Technique de communication :
Verbales à non verbale
Écoute et lien de confiance
Art du questionnement :
Stratégie et types de question
Applications pratiques
Clôture et suivi :
Finalisation du rendez-vous
Etapes post entretien
Perfectionnement :
Auto-évaluation
Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 0
DIMENSION DE RESPONSABILITE SOCIALE
Sensibilisation aux programmes de mentorat et à la diversité et inclusion au sein de leurs prochaines structures professionnelles
CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES
Suivi des actualités économique (connaissance de l’environnement du client/prospect)
Maîtrise de l’analyse financière pour détecter rapidement forces/faiblesses du client/prospect
Préparation du RDV découverte
Importance de l’analyse financière
Importance des sources d’informations
Importance de développer un esprit critique
Simulations de RDV découverte :
Capacité d’adaptation
Pistes d’amélioration :
Auto-estime, positionnement
Bonnes pratiques
Technique de communication :
Verbales à non verbale
Écoute et lien de confiance
Art du questionnement :
Stratégie et types de question
Applications pratiques
Clôture et suivi :
Finalisation du rendez-vous
Etapes post entretien
Perfectionnement :
Auto-évaluation
Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 0
DIMENSION DE RESPONSABILITE SOCIALE
Sensibilisation aux programmes de mentorat et à la diversité et inclusion au sein de leurs prochaines structures professionnelles
CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES
Suivi des actualités économique (connaissance de l’environnement du client/prospect)
Maîtrise de l’analyse financière pour détecter rapidement forces/faiblesses du client/prospect
Contenu
PLAN DE COURS
Entreprise :
CM (3h) et TD (2h) : remise à niveau sur Documents Comptables et gestion du risque
TD (2h) : simulations d’entretiens découverte client/prospect
CM (3h) : débriefing, bonnes pratiques, analyse et traitement d’informations (économie)
Gestion de Patrimoine :
CM (3h) et TD (2h) : Communiquer efficacement : Canaux de communication, écoute active et synchronisation
TD (2h) : Simulations d’entretiens découverte client/prospect et débriefing collectif
CM (3h) : Le questionnement : Stratégie du questionnement, les différents types de questions, la fermeture du rendez-vous
Entreprise :
CM (3h) et TD (2h) : remise à niveau sur Documents Comptables et gestion du risque
TD (2h) : simulations d’entretiens découverte client/prospect
CM (3h) : débriefing, bonnes pratiques, analyse et traitement d’informations (économie)
Gestion de Patrimoine :
CM (3h) et TD (2h) : Communiquer efficacement : Canaux de communication, écoute active et synchronisation
TD (2h) : Simulations d’entretiens découverte client/prospect et débriefing collectif
CM (3h) : Le questionnement : Stratégie du questionnement, les différents types de questions, la fermeture du rendez-vous
Contrôles des connaissances
Examen terminal
Ecrit, 2h
Notation pendant les enseignements
Ecrit, 2h
Notation pendant les enseignements
Informations complémentaires
MODALITES PEDAGOGIQUES
NATURE DES SUPPORTS
Documents comptables
Sujets de TD
Powerpoint de cours
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
« Comment parler en public » de Dale Carnegie
« Les mots sont des fenêtres (ou bien ce sont des murs ) » de Marshall Rosenberg
« La communication non verbale » de Guy Barrier
« Questionnaire : Un outil puissant pour obtenir ce que vous voulez » de Michael J. Marquardt
« Les secrets d’un esprit millionnaire » de T. Harv Eker
NATURE DES SUPPORTS
Documents comptables
Sujets de TD
Powerpoint de cours
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
« Comment parler en public » de Dale Carnegie
« Les mots sont des fenêtres (ou bien ce sont des murs ) » de Marshall Rosenberg
« La communication non verbale » de Guy Barrier
« Questionnaire : Un outil puissant pour obtenir ce que vous voulez » de Michael J. Marquardt
« Les secrets d’un esprit millionnaire » de T. Harv Eker