Marketing - Vente

06300690 - Découverte clients

Niveau de diplôme
Crédits ECTS 3
Volume horaire total 20
Volume horaire CM 12
Volume horaire TD 8

Responsables

  • TREPO Florent

Objectifs

Présentation rapide de différents points d’attention dans le cadre de RDV de découverte client, tant sur l’angle Entreprise que Patrimoniale :

Préparation du RDV découverte
Importance de l’analyse financière
Importance des sources d’informations
Importance de développer un esprit critique

Simulations de RDV découverte :
Capacité d’adaptation

Pistes d’amélioration :
Auto-estime, positionnement
Bonnes pratiques

Technique de communication : 
Verbales à non verbale
Écoute et lien de confiance

Art du questionnement :
Stratégie et types de question 
Applications pratiques

Clôture et suivi : 
Finalisation du rendez-vous

Etapes post entretien
Perfectionnement : 
Auto-évaluation 

Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 0

DIMENSION DE RESPONSABILITE SOCIALE

Sensibilisation aux programmes de mentorat et à la diversité et inclusion au sein de leurs prochaines structures professionnelles

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

Suivi des actualités économique (connaissance de l’environnement du client/prospect)
Maîtrise de l’analyse financière pour détecter rapidement forces/faiblesses du client/prospect

Contenu

PLAN DE COURS

Entreprise :
CM (3h) et TD (2h) : remise à niveau sur Documents Comptables et gestion du risque
TD (2h) : simulations d’entretiens découverte client/prospect
CM (3h) : débriefing, bonnes pratiques, analyse et traitement d’informations (économie)
 
Gestion de Patrimoine : 
 
CM (3h) et TD (2h) : Communiquer efficacement : Canaux de communication, écoute active et synchronisation
TD (2h) : Simulations d’entretiens découverte client/prospect et débriefing collectif
CM (3h) : Le questionnement : Stratégie du questionnement, les différents types de questions, la fermeture du rendez-vous

Contrôles des connaissances

Examen terminal 
Ecrit, 2h 

Notation pendant les enseignements

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES

NATURE DES SUPPORTS
Documents comptables
Sujets de TD
Powerpoint de cours

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :

« Comment parler en public » de Dale Carnegie
« Les mots sont des fenêtres (ou bien ce sont des murs ) » de Marshall Rosenberg
« La communication non verbale » de Guy Barrier
« Questionnaire : Un outil puissant pour obtenir ce que vous voulez » de Michael J. Marquardt
« Les secrets d’un esprit millionnaire » de T. Harv Eker

Formations dont fait partie ce cours