06320017 - Management des équipes et organisation de la force de vente

Management des équipes et organisation de la force de vente
Manager l'ensemble d'une unité commerciale ; diriger les commerciaux de la prospection jusqu’au pilotage de la performance commerciale

Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 12 heures

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

Création de tableau de bords commerciaux
Définir une organisation cible
Déterminer la productivité de l’organisation commerciale
Développer les compétences d’une organisation commerciale

PLAN DE COURS

Partie 1: Organiser la prospection
Chapitre 1 : les objectifs du vendeur
Chapitre 2 : la gestion du temps
Chapitre 3 : l’organisation des tournées
Chapitre 4 : l’organisation de la prospection

Partie 2: Gérer la clientèle et le secteur, évaluer les actions
Chapitre 1 : la structuration de la FDV et l’organisation des secteurs
Chapitre 2 : la gestion de la clientèle
Chapitre 3 : la productivité du secteur

Partie 3 : Organiser, animer et faire progresser la FDV
Chapitre 1 : typologie de la FDV et réseaux
Chapitre 2 : le recrutement des vendeurs
Chapitre 3 : la rémunération de la FDV
Chapitre 4 : contrôle et diagnostic de la FDV
Chapitre 5 : la formation des vendeurs
Chapitre 6 : animation et stimulation de la FDV

Note individuelle
Ecrite, 2h

Autre(s) notation(s)
Notation pendant les enseignements
Interrogation écrite, 1h

NATURE DES SUPPORTS

Pdf et excel