06320093 - Analyse et prévision des ventes

CONNAISSANCES A ACQUERIR

• Acquérir les notions et principes de base de la prévision des ventes
• Faire le lien avec le Supply Chain Management
• Etablir la problématique d'implémentation d’un système de prévision des ventes
• Faire le lien avec stratégie et organisation des actions commerciales / plan d’action

COMPETENCES CIBLES

• Savor apprécier la pertinence du processus de prévision des ventes de son organisation
• Savoir apporter de la valeur ajoutée au processus de prévision des ventes et participer à sa mise en place
• Savoir intégrer la prévision des ventes dans l'établissement des budgets, des objectifs et des PAC

1. Cadre général-Lien avec le Supply Chain Management
- Définition
- Objectifs

2. Etablir une prévision des ventes
- Méthodes quantitatives
- Méthodes qualitatives

3. Utilisation d'une prévision des ventes
-Dans le cadre général de l'entreprise
-Dans le cadre particulier d'une direction commerciale

4. Mettre en oeuvre un projet de prévision des ventes
- Les étapes d'une implémentation réussie
- Implication de la direction commerciale

OUVRAGES DE REFERENCE :

• Prévision des ventes, Théorie et pratique, 5eme édition, Régis Bourbonnais, Jean-Claude Usunier, Economica, 2013
• The New Strategic Selling, The unique sales system proven successful by the world's best companies, Stephen E. Heiman, Diane Sanchez Warner Books,1998

OUVRAGES COMPLÉMENTAIRES

• Fooled by randomness, The hidden rols of chance in life and in the markets, Nassim Nicholas Taleb, Random House, 2004

Examen Terminal
Oral (10 minutes)
Nature de l'épreuve : Projet de prévision des ventes 60%

Contrôle continu
Notation pendant les enseignements
Nature des Travaux et pondération : Participation au cours 40%

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS

• Présentation des concepts, démarches et outils par l’« enseignant expert »
• Exemples de mise en place des méthodes et techniques exposées
• Echanges entre les participants et l’expert
• Exercices d’application en groupe
• Application par le participant au cas de son entreprise.