06240764 - Vente, distribution et Négociation commerciale

L’objectif de ce cours est de comprendre comment prendre ses décisions en matière de distribution que l’on officie en Business to Consumer (côté producteur ou distributeur) ou en Business to Business.   

Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 25 heures

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

Etre capable de choisir les canaux de distribution dans le cadre de la mise en place de la stratégie marketing
Identifier les différentes décisions que doit prendre le producteur en matière de distribution 
Appréhender les principales décisions que doivent prendre les distributeurs et comment sont gérées leurs relations avec les distributeurs
Appréhender les spécificités du B to B, le processus de vente et les techniques de vente et de négociation 

PLAN DE COURS

Vente, distribution et négociation commerciale
1. La place de la distribution dans la stratégie marketing 
2. Les principales décisions en matière de distribution
3. Les relations fournisseurs-distributeurs et le référencement des produits
4. La « distribution » côté distributeurs et les principales décisions 
5. L’approche de la vente 
6. Les principales techniques de vente et de négociation commerciale

OUVRAGES ET PUBLICATIONS DE REFERENCE :

1. Filser M, des Garets V et Paché G.,(2021) la distribution : organisation et stratégie, Edition Management & Société, 3eme édition

OUVRAGES OU ARTICLES DE RECHERCHE EMBLEMATIQUES SUR LE SUJET DU COURS :

Décisions Marketing, n°91, Numéro spécial « Distribution et commerce : se réinventer face au client connecté »

OUVRAGES ET PUBLICATIONS DES ENSEIGNANTS-CHERCHEURS DE L’IAELYON SUR LE SUJET DU COURS :

1. Vanheems R. (2022), Le commerce en devenir, Edition Management & Société,

Note individuelle
Ecrit, 1h 

Autre(s) notation(s)
Notation pendant les enseignements
Travail de groupe, 30min

MODALITES PEDAGOGIQUES

NATURE DES SUPPORTS
Cours magistraux

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES
Les fondamentaux du marketing 

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
Kotler, Keller, Manceau, Hemonnet (2021) MARKETING MANAGEMENT, Pearson