06240628 - Comportement du client B2C
| Niveau de diplôme | |
|---|---|
| Crédits ECTS | 3 |
| Volume horaire total | 2E+1 |
| Volume horaire CM | 20 |
Responsables
Objectifs
Le cours de comportement du consommateur a pour objectif d'approfondir essentiellement la compréhension des facteurs explicatifs des comportements individuels et du processus de prise de décision.
CONNAISSANCES A ACQUERIR
Maîtriser les facteurs explicatifs d'un comportement d'achat. Comprendre les champs de contribution à la reflexion stratégique et au marketing opérationnel.
COMPETENCES CIBLES
Etre capable d'ajuster l'offre de l'entreprise aux évolutions des acteurs de son marché (modélisation d'un comportement d'achat)
CONNAISSANCES A ACQUERIR
Maîtriser les facteurs explicatifs d'un comportement d'achat. Comprendre les champs de contribution à la reflexion stratégique et au marketing opérationnel.
COMPETENCES CIBLES
Etre capable d'ajuster l'offre de l'entreprise aux évolutions des acteurs de son marché (modélisation d'un comportement d'achat)
Contenu
Chapitre 1/ Initiation du processus de décision
Les variables individuelles
1- La reconnaissance du besoin
> Besoins et motivation
2- La recherche d’information
> L’implication
3- Les variables individuelles
> Les caractéristiques socio-démographiques et psychographiques
Chapitre 2 / Évaluation et décision
I- L’évaluation
1- Contenu des attitudes
2- Structure et formation des attitudes (attributs)
3- Processus de formation des attitudes
II- L’achat
1- Conséquence du processus de décision
2- Identification des critères de choix
Chapitre 3/ Le comportement sur le point de vente
1- Le choix du point de vente
2- Le shopping
3- L’influence du point de vente
4- Les facteurs d’atmosphère
Chapitre 4/ L’expérience post-achat et la consommation
1- La satisfaction
2- Le marketing relationnel
3- L’appropriation
Chapitre 5/ Perception et mémorisation
1- La perception
2- La mémorisation
Chapitre 6/ Apprentissage et persuasion
1- L’apprentissage
2- La persuasion
Les variables individuelles
1- La reconnaissance du besoin
> Besoins et motivation
2- La recherche d’information
> L’implication
3- Les variables individuelles
> Les caractéristiques socio-démographiques et psychographiques
Chapitre 2 / Évaluation et décision
I- L’évaluation
1- Contenu des attitudes
2- Structure et formation des attitudes (attributs)
3- Processus de formation des attitudes
II- L’achat
1- Conséquence du processus de décision
2- Identification des critères de choix
Chapitre 3/ Le comportement sur le point de vente
1- Le choix du point de vente
2- Le shopping
3- L’influence du point de vente
4- Les facteurs d’atmosphère
Chapitre 4/ L’expérience post-achat et la consommation
1- La satisfaction
2- Le marketing relationnel
3- L’appropriation
Chapitre 5/ Perception et mémorisation
1- La perception
2- La mémorisation
Chapitre 6/ Apprentissage et persuasion
1- L’apprentissage
2- La persuasion
Bibliographie
OUVRAGES DE REFERENCE :
- Richard Ladwein Le comportement du consommateur et de l'acheteur, Economica.
- Derbaix C., Brée (Comportement du consommateur, présentation de textes choisis, Economica
- Filser M. (1994), Le comportement du consommateur, Filser M. Dalloz
Contrôles des connaissances
Examen Terminal :
Ecrit 3h
Nature de l'épreuve : étude de cas
Contrôle continu :
Travail de groupe / étude terrain
Ecrit 3h
Nature de l'épreuve : étude de cas
Contrôle continu :
Travail de groupe / étude terrain
Informations complémentaires
MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
PowerPoint et études de cas
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Bases du marketing
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
PowerPoint et études de cas
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Bases du marketing
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
- Bernard DUBOIS et Philippe KOTLER (2004), Marketing Management, 11ème Edition
- Jacques LENDREVIE et Denis LINDON (2000), Mercator, 6ème Edtion, Dalloz.