Marketing - Vente

06240628 - Comportement du client B2C

Niveau de diplôme
Crédits ECTS 3
Volume horaire total 20
Volume horaire CM 20

Responsables

Objectifs

Le cours de comportement du consommateur a pour objectif d'approfondir essentiellement la compréhension des facteurs explicatifs des comportements individuels et du processus de prise de décision.

CONNAISSANCES A ACQUERIR
Maîtriser les facteurs explicatifs d'un comportement d'achat. Comprendre les champs de contribution à la reflexion stratégique et au marketing opérationnel.

COMPETENCES CIBLES
Etre capable d'ajuster l'offre de l'entreprise aux évolutions des acteurs de son marché (modélisation d'un comportement d'achat)

Contenu

Chapitre 1/ Initiation du processus de décision
Les variables individuelles
1- La reconnaissance du besoin
> Besoins et motivation
2- La recherche d’information
> L’implication
3- Les variables individuelles
> Les caractéristiques socio-démographiques et psychographiques

Chapitre 2 / Évaluation et décision
I- L’évaluation
1- Contenu des attitudes
2- Structure et formation des attitudes (attributs)
3- Processus de formation des attitudes

II- L’achat
1- Conséquence du processus de décision
2- Identification des critères de choix

Chapitre 3/ Le comportement sur le point de vente
1- Le choix du point de vente
2- Le shopping
3- L’influence du point de vente
4- Les facteurs d’atmosphère

Chapitre 4/ L’expérience post-achat et la consommation
1- La satisfaction
2- Le marketing relationnel
3- L’appropriation

Chapitre 5/ Perception et mémorisation
1- La perception
2- La mémorisation

Chapitre 6/ Apprentissage et persuasion
1- L’apprentissage
2- La persuasion

Bibliographie

OUVRAGES DE REFERENCE :
  • Richard Ladwein Le comportement du consommateur et de l'acheteur, Economica.
  • Derbaix C., Brée (Comportement du consommateur, présentation de textes choisis, Economica
  • Filser M. (1994), Le comportement du consommateur, Filser M. Dalloz

Contrôles des connaissances

Examen Terminal :
Ecrit 3h
Nature de l'épreuve : étude de cas

Contrôle continu :
Travail de groupe / étude terrain

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
PowerPoint et études de cas

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Bases du marketing

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
  • Bernard DUBOIS et Philippe KOTLER (2004), Marketing Management, 11ème Edition
  • Jacques LENDREVIE et Denis LINDON (2000), Mercator, 6ème Edtion, Dalloz.

Formations dont fait partie ce cours