06320011 - Gestion du secteur de vente

Apprendre à élaborer un Plan d'Action Commerciale donc savoir gérer un portefeuille clients (et prosepcts) de façon optimale : savoir arbitrer sur les clients/prospects à visiter, via ques médias, à quel rythme, sur quel territoire; et savoir choisir les actions à mener pour développer le CA et les autres indicateurs; savoir mesurer les résultats 

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

Connaitre la typologie des vendeurs et leurs compétences distinctives
Connaitre les différents types d'objectifs
Connaitre les différentes formes de tournées 
Connaitre les différentes actions possibles
Connaitre les KPI 
Savoir calculer le nombre optimal de vendeurs
Savoir décider quels clients visiter
Savoir décider de la forme de tournée adéquate
Savoir choisir les actions adéquates selon l'objectif

PLAN DE COURS

1 La force de vente
1.1 différents vendeurs
1.2 nombre optimal de vendeurs
1.3 le secteur de vente
1.4 activités et compétences du vendeur
1.5 outils de travail du vendeur 

2 Le plan d'action commerciale 
2.1 cadre de référence
2.2 réflexion stratégique
2.3 diagnostic commercial
2.4 orientation des actions commerciales
2.5 mise en ordre du mix

3 Concevoir les actions commerciales
3.1 les objectifs
3.2 les clients à visiter
3.2.1 le choix des clients
3.2.2 le nombre de visites
3.2.4 la forme des tournées
3.3 les actions à mener
3.3.1 la conquête
3.3.2 la fidélisation
3.3.3 la sécurisation
3.3.4 la rétention
3.3.5 la reconquête

4 La rédaction du PAC

5 Le contrôle du plan 

OUVRAGES DE REFERENCE :
Py P (2014), Le plan d'action commerciale, Paris : Eyrolles Ed 

OUVRAGES COMPLEMENTAIRES :
Zeyl A., Dayan A., Brassier P. (2012), Management de force de vente, Paris : Pearson, 6ème Ed.

Notation individuelle
Etude de cas, 3h

Autre(s) notation(s)
Notation pendant les enseignements
Travail de groupe

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Chaque session de 4 heures comporte une partie cours avec présentation powerpoint et interaction avec les étudiants grâce à Wooclap et une partie travail en groupe (le même pour toutes les séances) pour analyser la gestion du secteur de vente d'une entreprise d'un étudiant du groupe

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Marketing opérationnel de base

INNOVATIONS PEDAGOGIQUES ET UTILISATION DE TECHNOLOGIES
Utilisation de Moodle qui permet de scénariser le cours, séance par séance, grâce à des powerpoints, des vidéos, des textes, les questions de l'exercice…