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Marketing - Vente
06320011 - Gestion du secteur de vente
Niveau de diplôme | |
---|---|
Crédits ECTS | 4 |
Volume horaire total | 28 |
Volume horaire CM | 28 |
Responsables
Objectifs
Apprendre à élaborer un Plan d'Action Commerciale donc savoir gérer un portefeuille clients (et prospects) de façon optimale : savoir arbitrer sur les clients/prospects à visiter, via ques médias, à quel rythme, sur quel territoire ; savoir choisir les actions à mener pour développer le CA et les autres indicateurs ; savoir mesurer les résultats.
CONNAISSANCES A ACQUERIR
- Connaître la typologie des vendeurs et leurs compétences distinctives
- Connaître les différents types d'objectifs
- Connaître les différentes formes de tournées
- Connaître les différentes actions possibles
- Connaître les KPI
COMPETENCES CIBLES
- Savoir calculer le nombre optimal de vendeurs
- Savoir décider quels clients visiter
- Savoir décider de la forme de tournée adéquate
- Savoir choisir les actions adéquates selon l'objectif
Contenu
1 La force de vente
1.1 différents vendeurs
1.2 nombre optimal de vendeurs
1.3 le secteur de vente
1.4 activités et compétences du vendeur
1.5 outils de travail du vendeur
2 Le plan d'action commerciale (PAC)
2.1 cadre de référence
2.2 réflexion stratégique
2.3 diagnostic commercial
2.4 orientation des actions commerciales
2.5 mise en ordre du mix
3 Concevoir les actions commerciales
3.1 les objectifs
3.2 les clients à visiter
3.2.1 le choix des clients
3.2.2 le nombre de visites
3.2.4 la forme des tournées
3.3 les actions à mener
3.3.1 la conquête
3.3.2 la fidélisation
3.3.3 la sécurisation
3.3.4 la rétention
3.3.5 la reconquête
4 La rédaction du PAC
5 Le contrôle du plan
1.1 différents vendeurs
1.2 nombre optimal de vendeurs
1.3 le secteur de vente
1.4 activités et compétences du vendeur
1.5 outils de travail du vendeur
2 Le plan d'action commerciale (PAC)
2.1 cadre de référence
2.2 réflexion stratégique
2.3 diagnostic commercial
2.4 orientation des actions commerciales
2.5 mise en ordre du mix
3 Concevoir les actions commerciales
3.1 les objectifs
3.2 les clients à visiter
3.2.1 le choix des clients
3.2.2 le nombre de visites
3.2.4 la forme des tournées
3.3 les actions à mener
3.3.1 la conquête
3.3.2 la fidélisation
3.3.3 la sécurisation
3.3.4 la rétention
3.3.5 la reconquête
4 La rédaction du PAC
5 Le contrôle du plan
Bibliographie
OUVRAGES DE REFERENCE :
Py P (2014), Le plan d'action commerciale, Paris : Eyrolles Ed
OUVRAGES COMPLEMENTAIRES :
Zeyl A., Dayan A., Brassier P. (2012), Management de force de vente, Paris : Pearson, 6ème Ed.
Py P (2014), Le plan d'action commerciale, Paris : Eyrolles Ed
OUVRAGES COMPLEMENTAIRES :
Zeyl A., Dayan A., Brassier P. (2012), Management de force de vente, Paris : Pearson, 6ème Ed.
Contrôles des connaissances
Examen Terminal : Ecrit, 3h
Nature de l'épreuve : étude de cas
Contrôle continu : Notation pendant les enseignements
Nature des Travaux : travail de groupe
Informations complémentaires
MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Supports visuels powerpoint
Etudes de cas
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Marketing opérationnel de base
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
Supports visuels powerpoint
Etudes de cas
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Marketing opérationnel de base
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
- Négro Yves (1990), Vente, Paris : Vuibert
- Darmon René Y. (1997), La Force de vente et son management,Encyclopédie de Gestion, pp. 1445-1460, Paris: Economica.
- Zeyl Alfred et Dayan Armand (1996), Force de Vente : Direction, Organisation, Gestion, Paris: Editions d'Organisation, 415 pages.
Formations dont fait partie ce cours
Renseignements pratiques
iaelyon
Université Jean Moulin
1C avenue des Frères Lumière
CS 78242
69372 Lyon cedex 08
Tél. : +33 (0)4 78 78 70 66
Sur Internet
Université Jean Moulin
1C avenue des Frères Lumière
CS 78242
69372 Lyon cedex 08
Tél. : +33 (0)4 78 78 70 66
Sur Internet
Mise à jour : 19 septembre 2023