06320012 - Fondamentaux de la négociation

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

Intégrer les mécanismes de la vente 
Acquérir d’emblée les bons réflexes pour conduire ses entretiens de façon professionnelle, séduisante et différenciatrice 
Disposer des clés pour négocier selon la typologie des acteurs 
Prendre en comptes les objections et savoir les traiter 
Apprendre à écouter pour mieux vendre
Définir une stratégie en se fixant des objectifs

PREAMBULE : 
I – La distinction entre vendre et négocier. 
II – La carte mentale de la négociation

PARTIE 1 : PREPARER UNE NEGOCIATION - Etat d’esprit, automatismes comportementaux
I – Les principe de la négociation
1. Une solution coopérative est meilleure qu’une solution autoritaire 
2- Une solution négociée engage la confiance.
3- Un bon accord est une source de profit mutuel

II – Les valeurs 
III – La fixation d’objectifs
1- Positionner l’objectif 
2- Déterminer le « dernier prix » (seuil minimum ou maximum) 
3- Envisager un seuil de satisfaction 
4- Fixer la « première offre » (proposition de départ élevée ou très basse) 
5- Imaginer une hypothèse de repli 

IV – Les concessions
1- Ne jamais se presser pour faire des concessions 
2- Les concessions gratuites 
3- Être certain qu’un effort consenti par l’interlocuteur est bien une concession 
4- Négocier ne veut pas dire « couper la poire en 2 », tirez le profit vers vous !

V – Construire son argumentaire

PARTIE 2 : PREPARER UNE NEGOCIATION - Préparation de visite amont et veille informationnelle
I – L’échelle macro
1- Le marché
2- Ma concurrence
3- Les concurrents de mon client
II – L’échelle micro
1- La cartographie de notre entreprise
2- L’état d’avancement de mon propre travail
3- La situation de mon client
III – Les préparations possibles
1- Seul
2- Aidé

PARTIE 3 : NEGOCIER EN B TO B - Cas du face à face

I – La prise de contact
II – La découverte client
1. Elément de langage
2. Les sujets et thèmes à aborder
3. Les questions ouvertes, fermées et alternatives
4. La reformulation
III – Le traitement de l’objection
1. Identifier la nature de l’objection…
2. … car à chaque objection une technique appropriée
IV – La technique de présentation d’un prix
1. Eviter les écueils en présentant correctement son prix
2. Malgré cela, vous ne pourrez pas toujours les éviter maos seulement les minimiser
V – Le closing
1. Les paramètres à prendre en compte
2. Les possibilités et outils à disposition

Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 20 heures

Note individuelle
Ecrit, 2h

Autre(s) notation(s)
Notation pendant les enseignements 
Présentation orale, en groupe, 30min

MODALITES PEDAGOGIQUES

Exercices d'auto-positionnement, partages d'expériences interactifs entre les apprenants
Supports théoriques et pratiques
Mises en situation 
Alternance de situations d’évaluations formatives (questionnements d’évaluation) et exercices d'application

NATURE DES SUPPORTS
Cours magistraux, échanges, étude de cas, vidéos, sketchs de vente

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES

Aucun pré-requis nécessaire
Cours accessible aux débutants