Marketing - Vente

06320012 - Fondamentaux de la négociation

Niveau de diplôme Licence - Semestre 5
Crédits ECTS 3
Volume horaire total 24
Volume horaire CM 24

Responsables

Formations dont fait partie ce cours

Objectifs

Fondamentaux de la négociation dans un contexte BtoB ou BtoC

CONNAISSANCES A ACQUERIR
  • réaliser une découverte complète du client à partir de la méthode SPIN SELLING
  • concevoir des arguments avec les méthodes CAB et Start with why
  • préparer et mener un entretien de négociation gagnant/gagnant

COMPETENCES CIBLES
  • Savoir mener un entretien commercial complet de la prise de contact au closing

Contenu

  1. Fondamentaux de la communication interpersonnelle
  2. Les différentes étapes d'une vente de la prise de contact au closing
  3. Découvrir et appliquer la méthode SPIN SELLING
  4. Argumenter avec la méthode START WITH WHY de Simon Sinek
  5. 5 règles d'or d'une bonne négociation

Bibliographie

Les accélérateurs de Vente (Dunod)

Contrôles des connaissances

Examen Terminal : Écrit 2H
Étude de cas de préparation d'un entretien commercial dans un contexte BtoB

Contrôle continu : Notation pendant les enseignements
Nature des Travaux et pondération : participation à des sketchs

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Apports théoriques via un support de cours PPT
Mises en situation des différentes étapes de l'entretien de vente
Travail en binôme sur l'élaboration des questions d'une séquence SPIN SELLING

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Connaissance de son offre produit (bien ou service)