06320122 - Négociation BtoB
| Niveau de diplôme | |
|---|---|
| Crédits ECTS | 3 |
| Volume horaire total | 32 |
| Volume horaire CM | 32 |
Responsables
Objectifs
Présentation des différents statuts des vendeurs avec présentation très large de l’agent commercial. Négociation commerciale, les étapes de la vente et pratique avec des sketches de vente.
Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 10 heures
CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES
Négociation commerciale
Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 10 heures
CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES
Négociation commerciale
Contenu
PLAN DE COURS
1) Les différents statuts des vendeurs
Le salarié, le VRP et l’agent commercial
2) L’agent commercial
Définition et caractéristiques
Sélection et réponse à une annonce
Le contrat
Le relevé de commissions et la facture
La TVA et son mode de fonctionnement
La déclaration fiscale
3) Les étapes de la vente
Support sur les étapes de la vente
Sketch sur la prise de RDV tel
Sketch sur l’entretien de vente
1) Les différents statuts des vendeurs
Le salarié, le VRP et l’agent commercial
2) L’agent commercial
Définition et caractéristiques
Sélection et réponse à une annonce
Le contrat
Le relevé de commissions et la facture
La TVA et son mode de fonctionnement
La déclaration fiscale
3) Les étapes de la vente
Support sur les étapes de la vente
Sketch sur la prise de RDV tel
Sketch sur l’entretien de vente
Bibliographie
OUVRAGES ET PUBLICATIONS DE REFERENCE :
« Le Grand Livre de la vente » par Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre éditions Dunod
OUVRAGES ET PUBLICATIONS COMPLEMENTAIRES :
« Vendeurs d’élite » par Michael Aguillar éditions Dunod
OUVRAGES OU ARTICLES DE RECHERCHE EMBLEMATIQUES SUR LE SUJET DU COURS :
Les Dossiers de la DGE rapport : Les agents commerciaux et l’externalisation de la fonction commerciale des entreprises. Dossier réalisé en partenariat avec le Fédération Nationale des Agents Commerciaux
« Le Grand Livre de la vente » par Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre éditions Dunod
OUVRAGES ET PUBLICATIONS COMPLEMENTAIRES :
« Vendeurs d’élite » par Michael Aguillar éditions Dunod
OUVRAGES OU ARTICLES DE RECHERCHE EMBLEMATIQUES SUR LE SUJET DU COURS :
Les Dossiers de la DGE rapport : Les agents commerciaux et l’externalisation de la fonction commerciale des entreprises. Dossier réalisé en partenariat avec le Fédération Nationale des Agents Commerciaux
Contrôles des connaissances
Note individuelle
Prise de rdv téléphonique ou entretien de vente en sketch de vente
Entre 5 minutes et 20 minutes
Autre(s) notation(s)
Notation pendant les enseignements
Réalisation d’une présentation d’entreprise PDF pour utiliser lors de la prise de contact pendant l’entretien de vente
En groupe, 10min
Prise de rdv téléphonique ou entretien de vente en sketch de vente
Entre 5 minutes et 20 minutes
Autre(s) notation(s)
Notation pendant les enseignements
Réalisation d’une présentation d’entreprise PDF pour utiliser lors de la prise de contact pendant l’entretien de vente
En groupe, 10min
Informations complémentaires
NATURE DES SUPPORTS
Power Point, PDF
INNOVATIONS PEDAGOGIQUES ET UTILISATION DE TECHNOLOGIES
Mise en situation
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES
Les étapes de la vente
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
« Le Grand Livre de la vente » par Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre éditions Dunod
« Vendeurs d’élite » par Michael Aguillar éditions Dunod
« Lève-toi et vends » par Nicolas Caron éditions Nicolas Caron
RESSOURCE(S) A DISPOSITION :
Bibliothèque de l’université
Power Point, PDF
INNOVATIONS PEDAGOGIQUES ET UTILISATION DE TECHNOLOGIES
Mise en situation
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES
Les étapes de la vente
LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
« Le Grand Livre de la vente » par Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre éditions Dunod
« Vendeurs d’élite » par Michael Aguillar éditions Dunod
« Lève-toi et vends » par Nicolas Caron éditions Nicolas Caron
RESSOURCE(S) A DISPOSITION :
Bibliothèque de l’université