Marketing - Vente

06320122 - Négociation BtoB

Niveau de diplôme
Crédits ECTS 3
Volume horaire total 32
Volume horaire CM 32

Responsables

Objectifs

Présentation des différents statuts des vendeurs avec présentation très large de l’agent commercial. Négociation commerciale, les étapes de la vente et pratique avec des sketches de vente.

Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 10 heures

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES

Négociation commerciale

Contenu

PLAN DE COURS

1) Les différents statuts des vendeurs
Le salarié, le VRP et l’agent commercial

2) L’agent commercial 
Définition et caractéristiques
Sélection et réponse à une annonce
Le contrat
Le relevé de commissions et la facture
La TVA et son mode de fonctionnement
La déclaration fiscale

3) Les étapes de la vente
Support sur les étapes de la vente
Sketch sur la prise de RDV tel
Sketch sur l’entretien de vente

Bibliographie

OUVRAGES ET PUBLICATIONS DE REFERENCE :
« Le Grand Livre de la vente » par Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre éditions Dunod

OUVRAGES ET PUBLICATIONS COMPLEMENTAIRES :
« Vendeurs d’élite » par Michael Aguillar éditions Dunod

OUVRAGES OU ARTICLES DE RECHERCHE EMBLEMATIQUES SUR LE SUJET DU COURS :
Les Dossiers de la DGE rapport : Les agents commerciaux et l’externalisation de la fonction commerciale des entreprises. Dossier réalisé en partenariat avec le Fédération Nationale des Agents Commerciaux

Contrôles des connaissances

Note individuelle
Prise de rdv téléphonique ou entretien de vente en sketch de vente
Entre 5 minutes et 20 minutes

Autre(s) notation(s)
Notation pendant les enseignements 
Réalisation d’une présentation d’entreprise PDF pour utiliser lors de la prise de contact pendant l’entretien de vente
En groupe, 10min

Informations complémentaires

NATURE DES SUPPORTS
Power Point, PDF

INNOVATIONS PEDAGOGIQUES ET UTILISATION DE TECHNOLOGIES
Mise en situation 

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES
Les étapes de la vente

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :

« Le Grand Livre de la vente » par Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre éditions Dunod
« Vendeurs d’élite » par Michael Aguillar éditions Dunod
« Lève-toi et vends » par Nicolas Caron éditions Nicolas Caron

RESSOURCE(S) A DISPOSITION :
Bibliothèque de l’université

Formations dont fait partie ce cours