Marketing - Vente

06320130 - Techniques de ventes

Niveau de diplôme
Crédits ECTS 3
Volume horaire total 20
Volume horaire CM 12
Volume horaire TD 8

Responsables

Objectifs

Techniques de vente, savoir se présenter, prise de parole en public, écoute active, méthode SONCAS.

Estimation du temps de travail personnel (en dehors des cours) : 3h

CONNAISSANCES ET COMPETENCES CIBLES
Empathie, écoute active, structuration d’un entretien de vente et méthodologie commerciale.

Contenu

PLAN DE COURS

ENTRETIEN d’EMBAUCHE :
Les différents entretiens
Comment se vendre
Les techniques d’entretiens

ENTRETIEN d’EMBAUCHE  2
Les tests
Les défauts des candidats
Les qualités des candidats

LA VENTE :

Motivation
Savoir
  • Etre 
  • Faire
  • Oser

PROCESSUS :
Discours commercial
Base de données
Prospection téléphonique

LE RENDEZ-VOUS

Préparation
Introduction
Ecoute active
  • Objections
  • Critiques
  • Besoins Spécifiques
    • Intermédiaires
    • Stratégiques

VENDRE LORSQUE C’EST VOUS QU’ON ACHETE
Sympathie
Professionnalisme
Fiabilité

D’autres techniques de vente
Négocier par Email

TD
Argumentaire Commercial
Jeux de Rôles

Bibliographie

OUVRAGES ET PUBLICATIONS DE REFERENCE :
Expérience personnelle, 40 ans de vente B to C – B to B

OUVRAGES ET PUBLICATIONS COMPLEMENTAIRES :

« LA VENTE » Nicolas Caron, Frédéric Vendeuvre
« FINANCE » Zvi Bodie Robert Merton
« ANALYSTE » Edouard Tétreau

OUVRAGES OU ARTICLES DE RECHERCHE EMBLEMATIQUES SUR LE SUJET DU COURS :

Frédéric CHARTIER « Comment donner envie aux clients d’acheter pour réussir vos ventes »
« Bien-écrire.fr » Blog
« Cadreemploi.fr » Sylvie LAIDET
SUN TZU « L’art de la Guerre »

Contrôles des connaissances

Examen terminal 
Ecrit, Oral
TD : Jeux de Rôles

Interrogation écrite, 3h

Notation pendant les enseignements 
Jeu de rôle de vente, 15min

Informations complémentaires

MODALITES PEDAGOGIQUES
CM - TD

NATURE DES SUPPORTS
Power Point / Grilles de notations jeux de rôles

INNOVATIONS PEDAGOGIQUES ET UTILISATION DE TECHNOLOGIES
Relations humaines écartant les supports technologiques.
Module RV en visiophonie pour appréhender au mieux ce type d’échange

PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES ET COMPETENCES
Empathie, aisance relationnelle

LECTURE(S) CONSEILLEE(S) :
Publications financières, Les échos, Gestion de Fortune, consultation de sites internet spécialisés « Quantalys, Morningstar, … »

Formations dont fait partie ce cours