Savoir négocier n'est pas un don inné ! Que l'on soit acheteur ou vendeur, la négociation se prépare, se peaufine, s'ajuste avec le temps, avec l'experience, et en fonction de l'interlocuteur. Que peut-on négocier ? Dans quelle mesure ? Quelle contrepartie ? Jusqu'où peut-on aller ? Comment et quel lien créer pour pouvoir négocier ?
CONNAISSANCES A ACQUERIR Connaissance des différentes phases de la négociation. Les différentes techniques pour appréhender une négociation. Les pièges à éviter lors d'une négociation.
COMPETENCES CIBLES Comprendre et analyser une négociation Structurer sa négociation Acquérir les bons réflexes et la capacité d'analyser, de décoder les messages d'un acheteur ou d'un vendeur
Contenu
1. La structure d’une négociation 2. Adapter sa communication pour réussir sa négociation 3. Les différentes phases de la négociation
Bibliographie
OUVRAGES DE REFERENCE : Gestion de la relation client 2ème édition Frédéric JALLAT / Eric STEVENS / Pierre VOLLE Méthode et astuces pour faire signer ses clients 6ème édition de Pascal PY Comprendre nos comportements d'achat de Paco UNDERHILL Dans la tête du client de Gérald ZALTMAN
OUVRAGES COMPLEMENTAIRES : Le métier d'achat : études de cas de Charles ATIA / Didier SEBILO / Brigitte TROMEUR
Contrôles des connaissances
Contrôle continu Interrogation écrite 1h Travail sur l'écoute active (prise de notes) Mise en situaion à travers des jeux de rôles PONDERATION : 50 - 50
Informations complémentaires
MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS PowerPoint Supports vidéos / extraits de films / vidéo youtube Supports papiers avec mise en situation)
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES Première approche de la relation vendeur / acheteur Première approche de la négociation commerciale
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